اتصل بي من بوخارست. كان صوته هادئًا أكثر من اللازم، من ذلك الهدوء الذي يأتي بعد أن يكون المرء قد صرخ بكل ما كان عليه أن يصرخ به، وبعد أن أدرك أن الصراخ نفسه لم يُجدِ نفعًا.
«حجب عني الدخول إلى الحساب»، قال.
«من؟»
«الشريك. أندريه. يقول إن المشروع صار مشروعه. وإنني غير مسجّل كما يجب في الشركة الرومانية. وإنني، بالنسبة إلى السلطات هنا، غير موجود».
جلست على حافة السرير وطرحت السؤال الذي كنت أعرف مسبقًا أن جوابه لن يكون جيدًا: «ماذا تقول الاتفاقيات؟»
صمت طويل.
ثم أجاب: «أنت قلت لي أن أعالج هذا. قلت إنه أمر حاسم».
«نعم».
«وثقت به. ظننت أن الأمور ستكون على ما يرام».
عرفت روعي قبل سنتين من تلك الليلة. مطوّر إسرائيلي متمرّس، وخلفه عقد من المشاريع في إسرائيل، وعيناه مفتوحتان على أوروبا. بدت له رومانيا منطقية - أسعار لم تنطلق بعد، وطلب يتزايد، وشريك محلي يبدو موثوقًا. كان أندريه لطيفًا، يتكلم الإنجليزية جيدًا، ويعرف الجميع في البلدية، ويحسن إدارة الحديث.
نجحت الأرقام. ونجحت الكيمياء. ووُقّع العقد خلال ثلاثة أسابيع.
حين عرض عليّ الصفقة، طلبت التوقف. ليس بسبب تقدير القيمة، فقد كان منطقيًا. وليس بسبب توقعات الإيرادات، فقد كانت متحفظة. توقفت بسبب سؤال بسيط واحد لم يكلّف أحد نفسه عناء طرحه بعد: من يتحكم في ماذا، وماذا يحدث حين يقرر أحدهم تغيير القواعد؟
نظر إليّ روعي بصبر من اعتاد أن يسمع أناسًا يعقّدون أمورًا بسيطة. «لدينا اتفاقية شراكة. خمسون - خمسون. هو وقّع وأنا وقّعت. ما المشكلة؟»
حاولت أن أشرح. سألت: من يملك حق التوقيع على الحساب المصرفي للمشروع؟ ومن المسجّل صاحب أسهم في الشركة الرومانية المحلية، لا على صفحات الاتفاقية، بل في سجل الشركات في بوخارست؟ ومن يستطيع أن يوقّع أمام السلطات على تراخيص البناء؟ وماذا يحدث إن قرر أندريه صباح يوم الاثنين أن الشراكة انتهت؟
أجاب روعي عن بعض الأسئلة. وبعضها لم تكن لديه أجوبة عنه. وبعضها لوّح له بيده ببساطة.
«سنغلق هذا لاحقًا. أندريه رجل طيب، وأنا أعرف الناس. لنبدأ أولًا بالتحرك».
سمعت هذه الجملة عشرات المرات في مسيرتي. «ستكون الأمور على ما يرام». «اطمئن». «نحن نعرف بعضنا». هذه ليست سذاجة. روعي لم يكن ساذجًا. إنها ثقافة. بنى الإسرائيليون إمبراطوريات تجارية على الحدس، وعلى العلاقات، وعلى إحساس داخلي أثبت جدارته مرارًا في السوق المحلية.
المشكلة أن السوق المحلية تعرف القواعد. حين تتعثر صفقة في تل أبيب، يعرف الطرفان ما الإطار القانوني، وما المتعارف عليه، وإلى أين يتجهان. أما حين تدخل رومانيا، أو بلغاريا، أو قبرص، أو اليونان، فإنك تدخل لعبة قواعدها مختلفة، ولغتها مختلفة، وعلاقاتها بيد الطرف الآخر، ونظامها القضائي يعمل وفق جدول زمني خاص به.
في واقع كهذا، ليست عبارة «ستكون الأمور على ما يرام» تفاؤلًا. إنها مقامرة.
الأسهم لا تتحكم في الحساب المصرفي. والنسب المئوية لا تتحكم في التراخيص. والعقد الموقّع لا يتحكم فيما سيحدث في الثانية ليلًا حين يقرر الشريك المحلي أن الواقع قد تغيّر. في الصفقات الدولية توجد فجوة بين الملكية والسيطرة - الملكية مفهوم قانوني، والسيطرة مفهوم تشغيلي. وفي هذه الفجوة تختفي الأموال. بصمت، وبسرعة.
عدت إلى الحديث مع روعي.
على مدى أربعة أشهر عملنا معًا مع الشريك الروماني المحلي، ومع المحاسبين، ومع سجل الشركات المحلي. لم يكن الأمر بسيطًا، فأندريه لم يتعاون طواعية. وبينما كان التفاوض جاريًا، ظل المشروع متوقفًا. المقاول ينتظر التعليمات. والموردون ينتظرون الدفع. والمصرف ينتظر التواقيع. وكل أسبوع من التوقف كلّف مالًا - فائدة على قروض ظلّت جارية، وتكاليف تمويل تراكمت، وجداول زمنية انهارت.
اضطررنا إلى تفاوض صارم بالأوراق التي كانت في أيدينا: اتفاقية الشراكة الأصلية الموقّعة، ورأي قانوني أثبت أحقية روعي في التسجيل الكامل في الشركة الرومانية، وتلويح موثوق بإجراءات قضائية لم يكن أندريه يريدها، لا لأنه كان واثقًا من أنه سيخسر، بل لأنها ستكلّفه وقتًا ومالًا وعلاقات لم يرغب في حرقها. وفي النهاية أعاد حساب مصالحه، وقرر أن شريكًا محدَّدًا وخاضعًا للرقابة أفضل له من معركة نتيجتها غير مضمونة.
عاد المشروع إلى الحياة. واستمرت الشراكة، بصورة أكثر ضبطًا وتحديدًا بكثير.
لكن روعي دفع ثمنًا: أربعة أشهر من الضغط، وأموال بقيت مجمّدة بينما توقف البناء، وتكاليف تمويل لم تكن في الخطة، وتكاليف قانونية كان يمكن توفيرها بالكامل.
«كنتَ محقًا»، قال لي في النهاية. «كان ينبغي أن نفعل هذا من البداية».
«نعم»، أجبته. «لكننا فعلناه على الأقل قبل النهاية».
إن كنتم تخططون لصفقة تطوير في أوروبا، فاسألوا أنفسكم قبل أن يتحرك المال:
ليس «كم أملك؟» بل «ما الذي أتحكم فيه، وماذا يحدث في اليوم الذي يقرر فيه أندريه أنه لم يعد بحاجة إليّ؟»
البنية تُبنى قبل أن تحتاجوا إليها. لا بعد أن يرنّ الهاتف في الثانية ليلًا.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית