Он звонил мне из Бухареста. Его голос был слишком тихим - это тишина, которая наступает, когда человек уже выкричал всё, что мог, и понял, что даже крик не помог.
«Он заблокировал мне доступ к счёту», - сказал он.
«Кто?»
«Партнёр. Андрей. Он говорит, что теперь проект принадлежит ему. Что я неправильно записан в румынской компании. Что для здешних властей меня не существует».
Я сидел на краю кровати и задал вопрос, на который заранее знал, что хорошего ответа не будет: «Что говорится в соглашениях?»
Долгая пауза.
А потом он ответил: «Вы говорили мне, чтобы я этим занялся. Вы говорили, что это критично».
«Да».
«Я доверял ему. Думал, всё будет в порядке».
Рои я знал за два года до той ночи. Опытный израильский предприниматель, за плечами десять лет проектов в Израиле и открытый взгляд на Европу. Румыния казалась ему разумным выбором: цены, которые ещё не взлетели, растущий спрос и местный партнёр, который выглядел надёжным. Андрей был приятным человеком, хорошо говорил по-английски, знал всех в мэрии и умел поддержать беседу.
Цифры сходились. Химия сработала. Договор подписали за три недели.
Когда он представил мне сделку, я попросил остановиться. Не из-за оценки стоимости - она была разумной. Не из-за прогнозов доходов - они были консервативными. Я остановился из-за одного простого вопроса, который никто пока не удосужился задать: кто чем управляет и что произойдёт, когда кто-то решит изменить правила?
Рои посмотрел на меня с терпением человека, привыкшего слушать, как люди усложняют простые вещи. «У нас есть партнёрское соглашение. Пятьдесят на пятьдесят. Он подписал, я подписал. В чём проблема?»
Я попытался объяснить. Я спросил: у кого право подписи по банковскому счёту проекта? Кто записан акционером местной румынской компании - не в соглашении, а в торговом реестре Бухареста? Кто может подписывать перед властями разрешения на строительство? Что будет, если в понедельник утром Андрей решит, что партнёрство закончилось?
На часть вопросов Рои ответил. На часть ответов у него не было. Часть он просто отмёл взмахом руки.
«Закроем это потом. Андрей нормальный, я знаю людей. Давайте сначала начнём двигаться».
Эту фразу я слышал десятки раз за свою карьеру. «Всё будет в порядке». «Положись на меня». «Мы же знаем друг друга». Это не наивность. Рои не был наивным. Это культура. Израильтяне построили бизнес-империи на интуиции, на отношениях, на чутье, которое снова и снова оправдывало себя на местном рынке.
Проблема в том, что местный рынок знает правила. Когда бизнес рушится в Тель-Авиве, обе стороны понимают, какие существуют правовые рамки, что принято и куда обращаться. Но когда вы заходите в Румынию, в Болгарию, на Кипр или в Грецию, вы входите в игру, где правила другие, язык другой, связи принадлежат другой стороне, а судебная система работает по собственному графику.
В такой реальности «всё будет в порядке» - это не оптимизм. Это ставка.
Акции не управляют банковским счётом. Проценты не управляют разрешениями. Подписанный договор не управляет тем, что произойдёт в 2 часа ночи, когда местный партнёр решит, что реальность изменилась. В международных сделках есть разрыв между владением и контролем: владение - это понятие юридическое, контроль - операционное. И в этом разрыве капитал исчезает. Тихо и быстро.
Я вернулся к разговору с Рои.
На протяжении четырёх месяцев мы работали вместе с румынским партнёром, бухгалтерами и местным торговым реестром. Это было непросто: Андрей не сотрудничал добровольно. А пока шли переговоры, проект просто стоял. Подрядчик ждал указаний. Поставщики ждали оплаты. Банк ждал подписей. Каждая неделя простоя стоила денег - проценты по действующим кредитам, накопившиеся расходы на финансирование, рухнувшие сроки.
Нам пришлось вести жёсткие переговоры с теми картами, что были у нас на руках: исходное подписанное партнёрское соглашение, юридическое заключение, доказавшее право Рои на полную регистрацию в румынской компании, и реальная угроза судебных процедур, которых Андрей не хотел - не потому, что был уверен в проигрыше, а потому, что они стоили бы ему времени, денег и связей, которые он не хотел сжигать. В конце концов он пересчитал свои интересы и решил, что лучше определённый и контролируемый партнёр, чем борьба с неочевидным исходом.
Проект ожил. Партнёрство, в куда более контролируемой и чётко определённой форме, продолжилось.
Но Рои заплатил цену: четыре месяца напряжения, замороженные деньги, пока стройка стояла, расходы на финансирование, которых не было в плане, и юридические издержки, которых можно было полностью избежать.
«Вы были правы, - сказал он мне в конце. - Надо было сделать это с самого начала».
«Да, - ответил я. - Но по крайней мере мы сделали это до конца, а не после него».
Если Вы планируете предпринимательскую сделку в Европе, спросите себя, пока деньги ещё не сдвинулись с места:
Не «какая у меня доля?», а «чем я управляю и что произойдёт в тот день, когда Андрей решит, что я ему больше не нужен?»
Структуру строят до того, как она понадобится. А не после того, как телефон зазвонит в два часа ночи.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית