כמעט 20 שנים אני מלווה משקיעים שרוצים להשקיע בחו״ל, ולא פעם כתבתי פה על אבחנות בין סוגים שונים של משקיעים, וגם היום אני רוצה להתמקד באבחנה בין המשקיעים הלומדים לבין משקיעי הרשתות החברתיות.
יש משקיעים כמו דרור, שלפני שהוא מתאם את פגישת הייעוץ עשה ״שיעורי בית״ על שוק הנדל״ן באתונה, למד את מפת העיר, שכונותיה ופרבריה. הוא השתתף בכמה וובינרים בנושא יוון של חברות שונות, ואף בכנס או שניים על השקעות בנדל״ן בחו״ל. דרור לא התעצל או חסך כסף ועלה על מטוס, עוד לפני שהגיע לפגישה איתי, על מנת ״להרגיש את השטח״, נפגש עם מתווכים, עשה כמה סיורי נכסים. כאשר נפגשנו השאלות שלו היו ממוקדות ורלוונטיות: הוא ביקש להבין לעומק את הבדיקות שנעשה במסגרת בדיקת הנאותות, את ההליך המתנהל במסגרת המו״מ על ההסכם, כיצד מתבצע הרישום במרשם המקרקעין היווני ומה המשמעויות שלו, מה המחויבות של חברת הניהול כלפיו ועוד.
אליאב, לעומתו, התקשר לתאם פגישה אחרי שראה פרסומים בפייסבוק והשתתף בוובינר של אחת החברות הפועלות בבוקרשט והתעניין אם פרויקט מסוים הוא פרויקט טוב. כשניסיתי להסביר לו שאני לא יכול לחוות את דעתי כי השאלה אם זה פרויקט טוב או פחות טוב קשורה למטרת הרכישה של הנכס, משם עבר להתמקח על שכר הטרחה של משרדנו, ואף הודיע לי שיש לנו שבוע כי הוא כבר רכש כרטיס טיסה ומתכוון בעוד שבוע לטוס לבוקרשט ולחתום על החוזה לרכישת הדירה. כששאלתי בשביל מה הוא צריך אותי, כי שבוע לא מספיק גם לבצע בדיקות נאותות וגם לנהל מו״מ על נוסח ההסכם, וגם יכול להיות שההמלצה שלנו אחרי בדיקות הנאותות תהיה שלא לרכוש את הדירה, התשובה שלו היתה: ״רק תעבור על החוזה ותגיד לי שהכל בסדר״.
הפער בין שני המשקיעים הללו מדגים תופעה רחבה יותר שאני מזהה בעשור האחרון, ובמיוחד מאז התפשטות הרשתות החברתיות והנגישות המיידית למידע מכל סוג. מצד אחד, המידע הנגיש מאפשר למשקיעים פוטנציאליים להיחשף להזדמנויות רבות בכל רחבי העולם. מצד שני, המידע הזה לעתים רדוד, מגמתי ומוטה לטובת האינטרסים של המפרסם.
המשקיע הלומד: השקעה בידע שמובילה לתשואה ארוכת טווח
משקיעים כמו דרור מבינים שלפני שמשקיעים בנכס, יש להשקיע בידע. הם יודעים שאין קיצורי דרך אמיתיים, ושכל משקיע שלא רוצה להרגיש כמו אותו תייר תמים שמשלם פי שלוש על מונית מהשדה למרכז העיר - חייב לעשות עבודת הכנה.
דרור, כפי שהמשיך לספר לי בפגישתנו, הוריד דוחות כלכליים של כמה גופים פיננסיים בינלאומיים על השוק היווני, בדק את משברי הנדל״ן שפקדו את יוון בעבר, ניתח את מגמות השוק מאז. מעבר לבדיקתו את השכונות השונות באתונה, הוא הצליב מידע ממקורות שונים לגבי תשואות שכירות, לא הסתפק בהבטחות של משווקים מקומיים, אלא בחן נתונים סטטיסטיים רשמיים. כאשר התרשם משכונה מסוימת, הוא בדק מה תוכניות העירייה לגביה, האם יש תוכניות פיתוח או דווקא בעיות תשתית שעלולות להקשות על המגורים בה.
דרור התמקד בשאלות מהותיות: מה המס על הכנסות מהשכרה? האם חוקי השכירות ביוון מגנים יותר על הדייר או על המשכיר? האם יש דרישות בירוקרטיות מיוחדות ממשקיעים זרים? וכמובן, השאלה החשובה ביותר - האם האסטרטגיה שלו מתאימה לשוק היווני.
משקיע הרשתות החברתיות: כשההחלטה מגיעה לפני המחקר
המקרה של אליאב מייצג תופעה שהולכת וגוברת - משקיעים שמתבססים בעיקר על מידע שהם צורכים מרשתות חברתיות, וובינרים שיווקיים, וקבוצות וואטסאפ. אליאב, כפי שגיליתי בהמשך שיחתנו, כבר שילם מקדמה של 5,000 יורו לחברת השיווק, עוד לפני הפגישה איתי. כאשר שאלתי אותו מדוע בחר בבוקרשט דווקא, תשובתו הייתה: ״כי זה מה שכולם עושים עכשיו. ראיתי בפייסבוק שהרבה ישראלים קונים שם ושהתשואות מטורפות״.
אליאב לא ידע להסביר מאילו אזורים בבוקרשט הוא מתרשם יותר, לא בדק את ההבדלים במחירים בין שכונות שונות, לא התעניין בתוכניות העירייה לפיתוח תשתיות, ולא בחן את ההשלכות המשפטיות של בעלות זרה על נכס ברומניה. כאשר שיתפתי אותו בהתראות שקיבלתי מהמשרד המקומי שלנו ברומניה, לגבי שינויים צפויים במיסוי על רכישת דירות להשקעה על ידי זרים, הוא נראה מופתע לחלוטין.
הלקחים למשקיע הנדל״ן בחו״ל
המקרים של דרור ואליאב מלמדים אותנו כמה לקחים חשובים:
1. לא להתפתות לנרטיב ״החמצת הרכבת״ - אחת הטקטיקות השיווקיות הנפוצות ברשתות החברתיות היא יצירת תחושת דחיפות ופחד מהחמצה. ״מחירי הנדל״ן ברומניה עולים במהירות״, ״ההזדמנות שלך לקנות באתונה לפני שיהיה מאוחר מדי״ וכדומה. משקיע מתוחכם יודע שהשקעה בנדל״ן איננה החלטה שנלקחת בחופזה, וששוק הנדל״ן הוא בדרך כלל שוק איטי יחסית. החלטה פזיזה עשויה לעלות פי כמה ממחיר בדיקת נאותות ראויה.
2. להיזהר מתסמונת העדר - העובדה ש״כולם עושים את זה״ איננה הצדקה מספקת להשקעה בשוק מסוים. שווקים שהפכו ״חמים״ בקרב משקיעים ישראלים עשויים כבר להיות בשלב של תמחור יתר, או עלולים להיות חשופים לתנודתיות גבוהה כאשר גל המשקיעים ייחלש.
3. להבין את המניעים של ספקי המידע - מאחורי הפרסומים ברשתות החברתיות והוובינרים השיווקיים עומדים בדרך כלל אינטרסים כלכליים ברורים. קחו בחשבון שחברת תיווך המשווקת דירות בבודפשט תציג לכם את הנתונים האופטימיים ביותר, ולא בהכרח את התמונה המלאה.
4. לבצע בדיקת נאותות מקיפה - לצערי, ראיתי יותר מדי משקיעים מתחרטים על רכישה חפוזה. בדיקת נאותות מקיפה כוללת לא רק את הנכס עצמו, אלא גם את השוק המקומי, המצב המשפטי, מיסוי, חוקי השכירות, והתחזיות הכלכליות לאזור.
5. לחשוב על אסטרטגיית היציאה - משקיעים כמו דרור שואלים: ״איך אמכור את הנכס אם ארצה לצאת מההשקעה?״ זוהי שאלה קריטית שמשקיעים רבים מתעלמים ממנה. נזילות הנכס ויכולת המימוש שלו הן חלק בלתי נפרד מהשיקולים בהשקעה.
6. לא לחסוך בייעוץ מקצועי - הניסיון להתמקח על שכר טרחה של אנשי מקצוע עשוי להתברר כחיסכון יקר מאוד. עורך דין עם ניסיון בשוק המקומי יכול לזהות סיכונים שמשקיע מנוסה ככל שיהיה, עלול להחמיץ.
המשקיע המצליח הוא לומד תמידי
בסופו של דבר, דרור רכש דירה באתונה, אך לא בפרויקט הראשון שנחשף אליו. לאחר בדיקה מעמיקה, הוא זיהה הזדמנות בשכונה מתפתחת שלא הייתה ״על המפה״ של רוב המשקיעים הישראלים. הוא השכיר את הדירה בתשואה של 6.5% - אולי פחות מה״הבטחות״ של 8%-10% שראה בפרסומים, אך בנכס יציב, באזור עם תוכניות פיתוח מאושרות, ועם אסטרטגיית יציאה ברורה.
אליאב? לצערי הסיפור שלו מייצג מצב נפוץ מדי. הוא אכן רכש דירה בפרויקט שהומלץ לו בוובינר, אך לאחר שנה גילה שהחברה שבונה את הפרויקט בקשיים כספיים והבנייה מתעכבת, ושמחירי הדירות באזור לא עלו כמצופה ואם ינסה למכור את הדירה בטרם הושלמה הבנייה יפסיד חלק מההשקעה.
בעולם הנדל״ן הבינלאומי, ההבדל בין משקיע מצליח למשקיע מאוכזב אינו נעוץ רק במזל או בעיתוי, אלא ביכולת ללמוד, לחקור, להתייעץ נכון, ולקבל החלטות מושכלות. השקעה בנדל״ן בחו״ל יכולה להיות מרכיב מצוין בתיק ההשקעות, אך רק כאשר היא מגובה בידע, מחקר, וליווי מקצועי ראוי.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.