هناك لحظات في مسيرتي أرى فيها الفيلم كله قبل أن يضغط الموكل Play أصلًا. بدأ الأمر هكذا تمامًا قبل بضعة أشهر، حين هبط في أثينا للمرة الأولى مطوّر إسرائيلي ذو خبرة، ذكي، صاحب عشرات الصفقات العقارية في إسرائيل.
لنسمّه جلعاد.
جاء ليلتقيني في ردهة الفندق ولمعة في عينيه وطاقة لا يمكن إلا أن تتحمسوا لها.
«وجدت الفرصة!» بدأ، قبل أن أتمكن من تقديم قهوة له. «تحدثت مع وسيط محلي، ألكسندروس، شاب ممتاز، هنا مبنى كامل، ست طوابق، سعر فرصة. يلزم فقط بعض التدعيمات الإنشائية، لا شيء. يقول الوسيط إن هذا مال مضمون. آه، وأريد أيضًا أن أغلق مشروعًا آخر في بيريوس بالتوازي، فلمَ لا؟»
جلست أمامه وأصغيت. أصغيت فعلًا.
وفهمت فورًا أمرًا واحدًا: جلعاد وقع في حب الحلم، لا الصفقة.
يحدث هذا كثيرًا في اللقاء الأول في اليونان أو رومانيا أو أي دولة أخرى. يهبط مطوّر ناجح من إسرائيل في بلد تبدو فيه الأسعار «رخيصة» مقارنة بتل أبيب، ويقول له الوسيط المحلي إن «السوق يرتفع فحسب»، وإن «السياحة مال مضمون»، وإن «كل شيء هنا بسيط جدًا، لا تقلق». فيشتري الحلم. أحيانًا قبل أن يفحص حتى إن كان هناك ترخيص بناء.
وهذه بالضبط اللحظة التي أتنفس فيها بعمق وأقول الجملة التي لا يحب أحد سماعها في بداية الطريق:
«أنت لا تعرف شيئًا عن اليونان. وأنا أيضًا، بعد سنوات هنا، أتعلم كل يوم شيئًا جديدًا.»
رفع جلعاد حاجبًا. «ماذا تقصد؟ لقد نفّذت صفقات في إسرائيل. أعرف كيف أكتشف أرقامًا جيدة، وأشغّل جداول إكسل، ولست جبانًا.»
«ممتاز،» قلت له بهدوء، «إذن أنت تعرف ما الفرق بين مطوّر ناجح ومطوّر احترق؟ ليس كم يملك من مال، بل كم من الرسوم الدراسية مستعد أن يدفع.»
صمت لحظة.
ثم بدأت رحلة إعادته إلى الأرض.
الواقع، لا العرض التقديمي
في صباح اليوم التالي أخذت جلعاد في جولة. ليس إلى مبانٍ لامعة بإطلالة على الأكروبوليس، بل إلى الأزقة التي يكلّف فيها كل خطأ في التخطيط عشرات آلاف اليوروهات. أريته مبانيَ بمشاكل إنشائية مدفونة تحت الجدران الجميلة، وعقارات أقسم البائع أنها «قانونية تمامًا» إلى أن ترى أن التصاريح ناقصة، ومشاريع تبيّن فيها أن إضافة عدّاد كهرباء جديد تستغرق من أربعة إلى ستة أشهر، وترميمًا بدأ في أغسطس ينتهي... ربما في مارس. إذا حالفك الحظ.
مشى جلعاد إلى جانبي بصمت. في البداية حاول أن يطرح أسئلة مهنية، وأن يبدو كمن يفهم. لكن بعد نحو ساعتين، انكسر فيه شيء. ليس بشكل سيئ، بل بشكل جيد. نظر إليّ وقال بصوت هادئ: «هذا ليس ما تخيلته.»
«مرحبًا بك في اليونان،» أجبته بابتسامة.
تفكيك الوهم بالأرقام
عدنا إلى الفندق. جلسنا أمام الحاسوب، وبدأت أعمل معه على الصفقة الرائعة التي عرضها عليه الوسيط ألكسندروس. كانت الأرقام مبهرة: عائد 11%، ومدة ترميم شهران، وتكاليف دنيا. تبدو كحلم، أليس كذلك؟
بدأت أفكك العرض سطرًا بعد سطر. أضفت التكاليف الهندسية الحقيقية، والتدعيمات الإنشائية التي «نسي» الوسيط ذكرها، وتكاليف البيروقراطية والتراخيص، والوقت الذي يستغرقه كل شيء فعلًا، وما يجري عمليًا في الميدان، لا ما يريد أحدهم أن يبيعه لك.
حين انتهينا، هبط عائد جلعاد من 11% إلى 3.7%.
نظر إليّ بصمت، وهذه المرة لم يكن فيه غضب. فقط فهم. «لو اشتريت هذا... لخسرت أكثر من 100 ألف يورو. كيف يجرؤ وسيط على تقديم أرقام كهذه؟»
ابتسمت له: «هو لا “يجرؤ”. هو يبيع. هذا عمله. والآن ستختار إن كنت ستشتري واقعًا، أم عرضًا تقديميًا.»
الخطوة التي يستهين بها الجميع
بعد أن استوعب جلعاد الصورة الحقيقية، طرحت عليه سؤالًا بسيطًا: «لمَ لا تبدأ بمشروع صغير؟ شقة واحدة. لنقل، 42 مترًا. شيء يمكنك أن تتعلم منه دون أن تدفع رسومًا دراسية ضخمة؟»
في البداية كاد يُهان. «ماذا، هل أبدو لك مستثمرًا صغيرًا؟»
«إطلاقًا،» قلت له، «لكن المستثمر الذكي هو من يفهم أن الصفقة الأولى في دولة أجنبية اختبار، لا تصريح. إذا بدأت كبيرًا، ستخسر كبيرًا. وإذا بدأت صغيرًا، ستخسر قليلًا، وتتعلم كثيرًا، وتنجح بسرعة.»
احتاج بضع دقائق لاستيعاب ذلك. رأيت وجهه ينتقل من صراع داخلي إلى فهم. أدركت أنه يتنازل عن الأنا لصالح العقل.
ثم قال: «حسنًا. هيا. لنبدأ صغيرين. لكن سنفعلها بشكل صحيح.»
اصطحبته لمشاهدة شقة من 42 م² في منطقة نامية. ليست “سيكسي”. ولا بإطلالة. ولا شيئًا كان سيتباهى به في عشاء مع الأصدقاء. لكنها عقار يمكن أن نتعلم منه كل شيء: التعامل مع البلدية، والتكاليف الحقيقية، وأزمنة الترميم، والعمل مع مقاولين يونانيين، والفحوص الإنشائية، وخصوصًا، كيف تعمل اليونان فعلًا.
فكّر. وتردد. وفي النهاية صافح يدي وقال: «حسنًا. أنا أثق بك.»
بعد ستة أشهر
انتهى مشروع جلعاد الصغير قبل نحو ثلاثة أسابيع. تعلم كيف تعمل الأنظمة أو لا تعمل، وكيف “يرسم” الوسطاء الأرقام، وكيف يستغرق كل توقيع وقتًا، وكيف يمكن لأي ترخيص أن يقلب جدول إكسل الخاص بك، وكيف لا تصنع الثقة الحقيقية إلا الخبرة في الميدان.
وربح أيضًا. ليس ثروة. وليس مبلغًا سيغيّر حياته. لكنه ربح جميل ونظيف، والأهم حقيقي. ربح مبني على الفهم، لا على الحظ.
قبل أسبوع تلقيت منه رسالة: «أنا جاهز. لنتحدث عن المبنى.»
واليوم نحن في طريقنا إلى مشروعه الثاني، مبنى كامل. لكن هذه المرة، ليس من حلم أو حماسة الرحلة الأولى. بل من معرفة. من خبرة. من فهم لما يجري حقًا وراء الكواليس.
الرسالة لكل مطوّر يريد النجاح في الخارج
اليونان، رومانيا، قبرص، المجر، لا يهم أين تدخلون سوقًا جديدًا. الجميع يبدؤون بالطريقة نفسها: بكثير من الثقة بالنفس، وكثير من الثغرات في الفهم.
قاعدتي بسيطة:
لا تقفزوا إلى مبنى قبل أن تفهموا شقة. لا تصغوا إلى العروض قبل أن تعرفوا الميدان. ولا تبنوا جدول إكسل قبل أن تفهموا ما يختبئ بين السطور الصغيرة للتنظيم المحلي.
المشروع الأول في الخارج لم يُصمَّم لإبهار أحد.
ولم يُصمَّم لتصويركم لإنستغرام أمام مبنى فخم ما.
إنه مصمَّم ليعلّمكم كل شيء، الأنظمة، والأزمنة، والناس، وأنفسكم.
وإذا بدأتم بشكل صحيح، بتواضع، وبإيقاع الدولة، فسيأتي مشروعكم الضخم أيضًا. تمامًا كما حدث مع جلعاد.
لكن هذه المرة، حين يدخل المشروع الكبير، لن يكون سائحًا بعد الآن. سيكون لاعبًا.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית