В моей карьере бывают моменты, когда я вижу весь фильм ещё до того, как клиент нажмёт Play. Именно так всё началось несколько месяцев назад, когда опытный, умный израильский застройщик, проведший десятки сделок с недвижимостью в Израиле, впервые приземлился в Афинах.
Назовём его Гилад.
Он пришёл на встречу со мной в лобби отеля с блеском в глазах и энергией, которой нельзя не заразиться.
«Я нашёл возможность! - начал он, не дав мне даже предложить ему кофе. - Я поговорил с местным посредником, Александросом, отличным парнем, тут есть целое здание, шесть этажей, цена - находка. Нужно только небольшое статическое усиление, ерунда. Посредник говорит, что это верные деньги. Ах да, я ещё хочу параллельно закрыть проект в Пирее, почему бы и нет?»
Я сидел напротив и слушал. По-настоящему слушал.
И сразу понял одно: Гилад влюбился в мечту, а не в сделку.
Так часто бывает на первой встрече в Греции, Румынии или любой другой стране. Успешный застройщик из Израиля приземляется в стране, где цены выглядят «дешёвыми» по сравнению с Тель-Авивом, местный посредник рассказывает ему, что «рынок только растёт», что «туризм - верные деньги» и что «здесь всё супер просто, не волнуйся». И он покупает мечту. Иногда ещё до того, как проверил, есть ли вообще разрешение на строительство.
И как раз в этот момент я глубоко вдыхаю и произношу фразу, которую никто не любит слышать в начале пути:
«Ты ничего не знаешь о Греции. И я, проработав здесь годы, каждый день узнаю что-то новое».
Гилад поднял бровь. «В каком смысле? Я уже проводил сделки в Израиле. Я умею распознавать хорошие цифры, гонять эксели, и я не трус».
«Прекрасно, - тихо сказал я ему, - тогда знаешь, в чём разница между успешным застройщиком и обжёгшимся? Не в том, сколько у него денег, а в том, сколько платы за обучение он готов заплатить».
Он на мгновение замолчал.
И тогда начался путь возвращения его на землю.
Реальность, а не презентация
На следующее утро я повёл Гилада на экскурсию. Не по блестящим зданиям с видом на Акрополь, а по переулкам, где любая ошибка в планировании стоит десятки тысяч евро. Я показал ему здания с проблемами конструкций, спрятанными под красивыми стенами, объекты, которые продавец клялся, что «совершенно законны», пока не видишь, что разрешений нет, проекты, где выяснилось, что добавление нового электросчётчика занимает от четырёх до шести месяцев, а ремонт, начавшийся в августе, заканчивается… может быть, в марте. Если повезёт.
Гилад молча шёл рядом. Сначала пытался задавать профессиональные вопросы, выставлять себя понимающим. Но примерно через два часа что-то в нём надломилось. Не в плохом смысле, в хорошем. Он посмотрел на меня и тихо сказал: «Это не то, что я представлял».
«Добро пожаловать в Грецию», - ответил я с улыбкой.
Разбор фантазии в цифрах
Мы вернулись в отель. Сели перед компьютером, и я начал работать с ним над потрясающей сделкой, которую представил ему посредник Александрос. Цифры были блестящими: доходность 11%, срок ремонта два месяца, минимальные расходы. Звучит как мечта, правда?
Я начал разбирать презентацию строка за строкой. Добавил реальные инженерные расходы, усиление конструкции, о котором посредник «забыл» упомянуть, расходы на бюрократию и разрешения, время, которое всё на самом деле занимает, и то, что происходит на деле на месте, а не то, что кто-то хочет Вам продать.
Когда мы закончили, доходность Гилада упала с 11% до 3,7%.
Он посмотрел на меня молча, и на этот раз в нём не было злости. Только понимание. «Если бы я купил это… я бы потерял больше 100 тысяч евро. Как посредник смеет давать такие цифры?»
Я улыбнулся ему: «Он не „смеет“. Он продаёт. Это его работа. Теперь тебе выбирать: покупать реальность или презентацию».
Шаг, который все недооценивают
После того как Гилад переварил настоящую картину, я задал ему простой вопрос: «Почему бы не начать с небольшого проекта? Одна квартира. Скажем, 42 метра. Что-то, на чём можно учиться, не платя огромной платы за обучение?»
Сначала он едва не обиделся. «Что, я похож на мелкого инвестора?»
«Совсем нет, - сказал я ему, - но разумный инвестор тот, кто понимает, что первая сделка в чужой стране - это испытание, а не заявление. Если начнёшь с крупного, проиграешь по-крупному. Если начнёшь с малого, немного проиграешь, многому научишься и быстро добьёшься успеха».
Ему потребовалось несколько минут, чтобы это переварить. Я видел, как его лицо переходит от внутренней борьбы к пониманию. Я понял, что он отказывается от эго в пользу разума.
А потом он сказал: «Окей. Давай. Начнём с малого. Но сделаем всё правильно».
Я повёл его смотреть квартиру в 42 кв. м в развивающемся районе. Не сексуальную. Без вида. Не то, чем он стал бы хвастаться за ужином с друзьями. Но объект, на котором можно научиться всему: работе с муниципалитетом, реальным расходам, срокам ремонта, работе с греческими подрядчиками, инженерным проверкам и, главное, тому, как Греция на самом деле устроена.
Он взвесил. Поколебался. И в конце пожал мне руку и сказал: «Хорошо. Я тебе доверяю».
Шесть месяцев спустя
Маленький проект Гилада завершился около трёх недель назад. Он узнал, как системы работают или не работают, как посредники «рисуют» цифры, как каждая подпись требует времени, как любое разрешение может перевернуть твой эксель и как только опыт на месте создаёт настоящую уверенность.
И он также заработал. Не состояние. Не сумму, которая изменит ему жизнь. Но красивую, чистую и, главное, настоящую прибыль. Прибыль, построенную на понимании, а не на везении.
Неделю назад я получил от него сообщение: «Я готов. Давай поговорим о здании».
И сегодня мы на пути ко второму его проекту, целому зданию. Но на этот раз не из мечты или воодушевления первого полёта. Из знания. Из опыта. Из понимания того, что на самом деле происходит за кулисами.
Послание каждому застройщику, который хочет добиться успеха за границей
Греция, Румыния, Кипр, Венгрия - неважно, где Вы выходите на новый рынок. Все начинают одинаково: с большой уверенностью в себе и большими пробелами в понимании.
Моё правило простое:
не прыгайте на здание, пока не поняли квартиру. Не слушайте презентации, пока не узнали местность. И не стройте эксель, пока не понимаете, что скрывается между мелких строк местного регулирования.
Первый проект за границей создан не для того, чтобы кого-то впечатлить.
Он создан не для того, чтобы Вы сделали фото для Инстаграма на фоне роскошного здания.
Он создан, чтобы научить Вас всему: системам, срокам, людям и самим себе.
И если Вы начинаете правильно, скромно и в темпе страны, Ваш грандиозный проект ещё придёт. Точно так, как это случилось с Гиладом.
Только на этот раз, когда он войдёт в крупный проект, он уже не будет туристом. Он будет игроком.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית