رنين هاتفي المحمول قطع الهدوء في مكتبي. على الشاشة لمع اسم موشيه، مستثمر عقاري طموح ونشيط، لطالما أشاع ثقة بالنفس لا تتزعزع. لكن صوته هذه المرة كان يرتجف قليلًا. «إيلان، أحتاج إلى مساعدتك. أنا عالق مع المشروع في برلين».
اشترى موشيه مبنى قديمًا جميلًا في وسط برلين، وكان حلمه تحويله إلى فندق بوتيك فاخر. كان يرى في خياله السياح يتوافدون، والمطعم على السطح بإطلالته الرائعة على المدينة، والتقييمات المادحة في مواقع السياحة الرائدة. لكن هذا الحلم بدأ يتصدع.
«ماذا حدث؟» سألت، محاولًا فهم مصدر الضيق.
«لا أنجح في تأمين التمويل،» تنهّد. «التقيت بكل البنوك وصناديق الاستثمار في ألمانيا، لكنهم جميعًا يرفضونني. إما أنهم لا يردّون عليّ إطلاقًا، أو يعرضون عليّ شروطًا غير معقولة». كنت أسمع الإحباط في صوته، وحلمه يتحطم إلى شظايا.
كنت أعلم أن موشيه، مثل إسرائيليين كثيرين، وقع في فخ «العادات الإسرائيلية». كان يتوقع أن تتصرف البنوك الألمانية مثل البنوك في إسرائيل، فتقيّم مشروعه بحسب إمكاناته وتمنحه الائتمان بسخاء. لكن الواقع في برلين كان مختلفًا تمامًا.
«موشيه،» قلت له بصراحة، «أظن أن المشكلة ليست في التمويل فقط. المشكلة في الطريقة التي تعرض بها مشروعك».
صُعق موشيه. «ماذا تقصد؟ لديّ خطة عمل مفصلة، وتوقعات للإيرادات، كل شيء!»
«لكن توقعاتك غير مقنعة،» شرحت، «وعرضك التقديمي... ليس بالضبط على مستوى دولي».
صمت موشيه لحظة. استطعت أن أتخيله جالسًا هناك، مصدومًا ومتألمًا. أدرك أنني محق. لقد حاول أن يوفر بضعة يوروهات على الاستشارة المهنية، والآن كلفه ذلك غاليًا.
«اسمع يا موشيه،» تابعت، محاولًا أن أبعث فيه أملًا جديدًا، «فكّر في الأمر كما في برنامج ‘ستار أكاديمي’. قد تكون أفضل مغنٍّ في العالم، لكن إن صعدت إلى المسرح ببنطال جينز ممزق وقميص ملطخ، فلن يأخذك أحد على محمل الجد».
ضحك موشيه بمرارة. «إذن ماذا عليّ أن أفعل؟»
«عليك أن تعرض مشروعك كما يُعرض مشروع في برلين، لا في تل أبيب،» قلت له. «عليك أن تُري هؤلاء المستثمرين أنك تفهم السوق الألماني والمنافسة والمخاطر. تحتاج إلى خطة عمل واقعية، وتحليل سوق معمّق، والأهم - عرض تقديمي يبهرهم. عليك أن تقدّم أفضل ما عندك (A-game)، وأن تُريهم أنك جادّ ومحترف، وأنك ستحقق لهم أرباحًا كبيرة».
أبدى موشيه موافقته. لقد فهم الرسالة.
انظروا، هذا بالضبط ما يحدث حين لا نفكر بشكل كبير! موشيه شاب طيب، لكنه حاول أن يلعب في ملعب الكبار دون أن يفهم القواعد. العقارات ليست لعبة أطفال، وبالتأكيد ليست العقارات في الخارج. الأمر أشبه بالذهاب إلى معركة بلا درع. عليك أن تعرف الميدان، وتفهم الخصم، وقبل كل شيء - أن تكون مستعدًا لكل شيء.
أقول دائمًا: «إذا كنت ستفعل شيئًا، فافعله كما يجب، أو لا تفعله إطلاقًا». حاول موشيه توفير بضعة قروش على الاستشارة المهنية، والآن يدفع الثمن. هذا ليس ذكيًا ولا استراتيجيًا، وهو بالتأكيد ليس طريقتي في العمل. كما في كل شيء في الحياة، تحصل على ما أنت مستعد لبذله. إن أردت نجاحًا كبيرًا، فعليك أن تفكر بشكل كبير، وتتصرف بشكل كبير، وتكون مستعدًا لفعل ما يلزم للوصول إليه. فانهض، وأعدّ خطة رابحة، وأرِهم قيمتك!
في العقارات، كما في كل شيء في الحياة، يجب أن تكون مستعدًا للاستثمار كي تنجح. وهذا يعني أن تحيط نفسك بالأشخاص المناسبين، وبأصحاب الخبرة الذين يفهمون السوق والقوانين. وهذا يعني إعداد خطة عمل رابحة، وعرض تقديمي يجعل المستثمرين يسيل لعابهم، والاستعداد لكل سيناريو.
لا تكونوا مثل موشيه. كونوا أذكياء، وكونوا استراتيجيين، وتعلّموا من الأفضل. فالعقارات في نهاية المطاف ليست طوبًا وإسمنتًا فحسب، بل رؤية وجرأة وقدرة على تحويل الأحلام إلى واقع. وإن كنتم تريدون النجاح الكبير، فعليكم أن تفكروا بشكل كبير، وتتصرفوا بشكل كبير، وتكونوا الأفضل.
لا يمكن الاعتماد على الحدس والحس التجاري الإسرائيلي وحدهما. كل سوق فريد، وله قوانينه وأعرافه وتحدياته. إن أردتم النجاح، فعليكم إنجاز واجباتكم. لا تحاولوا التوفير على الاستشارة المهنية - محامٍ، مستشار ضريبي، خبير في سوق العقارات - فهي أفضل استثمار يمكنكم القيام به. تذكروا، حتى لو كانت لديكم أروع فكرة في العالم، فبدون البنية التحتية الصحيحة قد تنهار كبيت من ورق. فقبل أن تقفزوا إلى المياه العميقة، تأكدوا من أن لديكم طوق النجاة المناسب. لأن المعرفة في نهاية المطاف هي القوة، والاحترافية هي مفتاح النجاح في عالم العقارات العالمي.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית