Звонок мобильного телефона нарушил тишину в моем офисе. На экране высветилось имя Моше - амбициозного, кипучего девелопера, который всегда излучал непоколебимую уверенность в себе. Но на этот раз его голос слегка дрожал. «Илан, мне нужна твоя помощь. Я застрял с проектом в Берлине».
Моше приобрел старое очаровательное здание в центре Берлина, мечтая превратить его в роскошный бутик-отель. Он уже видел внутренним взором толпы туристов, ресторан на крыше с великолепным видом на город и восторженные отзывы на ведущих туристических сайтах. Но мечта начала давать трещину.
«Что случилось?» - спросил я, пытаясь понять причину беды.
«Я не могу привлечь финансирование, - вздохнул он. - Я встретился со всеми банками и инвестиционными фондами в Германии, но все мне отказывают. Либо вообще не отвечают, либо предлагают какие-то безумные условия». Я слышал разочарование в его голосе, слышал, как его мечта разлетается на осколки.
Я знал, что Моше, как и многие израильтяне, угодил в ловушку «израильских привычек». Он ожидал, что немецкие банки поведут себя так же, как банки в Израиле: оценят его проект по потенциалу и щедро дадут кредит. Но реальность в Берлине оказалась совершенно иной.
«Моше, - честно сказал я ему, - я думаю, проблема не только в финансировании. Проблема в том, как ты представляешь свой проект».
Моше был ошарашен. «Что значит? У меня подробный бизнес-план, прогнозы доходов, все есть!»
«Но твои прогнозы не убеждают, - объяснил я, - а твоя презентация... она не совсем международного уровня».
Моше на мгновение замолчал. Я мог представить, как он сидит там - потрясенный и уязвленный. Он понял, что я прав. Он попытался сэкономить несколько евро на профессиональной консультации, и теперь это обошлось ему дорого.
«Послушай, Моше, - продолжил я, пытаясь вернуть ему надежду, - представь, что это как на конкурсе талантов. Ты можешь быть лучшим певцом в мире, но если выйдешь на сцену в рваных джинсах и пятнистой рубашке, никто не воспримет тебя всерьез».
Моше горько рассмеялся. «Так что же мне делать?»
«Ты должен представить свой проект так, как представляют проект в Берлине, а не в Тель-Авиве, - сказал я. - Ты должен показать этим инвесторам, что понимаешь немецкий рынок, конкуренцию, риски. Тебе нужен реалистичный бизнес-план, глубокий анализ рынка и, главное, презентация, которая их поразит. Ты должен выложиться на все сто, показать им, что ты серьезен, что ты профессионал и что ты принесешь им много денег».
Моше выразил согласие. Он понял суть.
Видите ли, именно так и бывает, когда не мыслят масштабно! Этот Моше - хороший парень, но он попытался играть на поле больших игроков, не понимая правил. Недвижимость - не детская игра, а тем более недвижимость за рубежом. Это все равно что идти в бой без доспехов. Нужно знать местность, понимать соперника и, главное, быть готовым ко всему.
Я всегда говорю: «Если делаешь что-то, делай это как следует, или не делай вообще». Моше попытался сэкономить несколько грошей на профессиональной консультации, и теперь платит по счетам. Это неумно, это нестратегично, и это уж точно не мой способ вести дела. Как и во всем в жизни, получаешь то, что готов отдать. Если вы хотите большого успеха, нужно мыслить масштабно, действовать масштабно и быть готовым сделать все необходимое, чтобы его достичь. Так что соберитесь, подготовьте выигрышный план и покажите им, чего Вы стоите!
В недвижимости, как и во всем в жизни, нужно быть готовым инвестировать, чтобы добиться успеха. Это значит окружить себя правильными людьми - специалистами, которые разбираются в рынке и в законах. Это значит подготовить выигрышный бизнес-план, презентацию, от которой у инвесторов потекут слюнки, и быть готовым к любому сценарию.
Не будьте как Моше. Будьте умными, будьте стратегами и учитесь у лучших. Ведь в конечном счете недвижимость - это не только кирпич и цемент, это видение, смелость и умение превращать мечты в реальность. И если Вы хотите добиться большого успеха, Вам нужно мыслить масштабно, действовать масштабно и быть лучшим из лучших.
Нельзя полагаться только на интуицию и израильскую деловую хватку. Каждый рынок уникален, у него свои законы, обычаи и вызовы. Если Вы хотите преуспеть, Вы обязаны сделать домашнее задание. Не пытайтесь экономить на профессиональной консультации - адвокат, налоговый консультант, специалист по рынку недвижимости - это лучшая инвестиция, какую Вы можете сделать. Помните: даже если у Вас самая блестящая идея в мире, без правильного фундамента она может рухнуть, как карточный домик. Поэтому прежде чем прыгать на глубину, убедитесь, что у Вас есть подходящий спасательный круг. Ведь в конечном счете знание - сила, а профессионализм - ключ к успеху в мировой недвижимости.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית