Коротко
Прозрачный механизм продаж для израильских покупателей - это не переведённый договор, а решение, принимаемое до первой продажи, о процессе в целом: какие документы предъявляются, на каком этапе и с какой степенью прозрачности. Он опирается на участника, говорящего на иврите, на всём протяжении процесса, возможность покупателя самостоятельно проверить права и график платежей по ходу строительства.
Главное
- 1Перевод стандартного договора купли-продажи, израильского или румынского, на второй язык не решает проблему.
- 2Израильского покупателя отпугивает неопределённость, а не сама Румыния.
- 3Доверие строится на трёх основах: участник, говорящий на иврите, на всём протяжении процесса, независимая проверка прав и график платежей по подтверждённому ходу строительства.
- 4Нотариус - нейтральное лицо и не составляет защитные условия для девелопера, поэтому адвокат девелопера должен сформулировать их до встречи у нотариуса.
- 5Механизм продаж выстраивается один раз, до первого договора, а не исправляется задним числом.
Что нужно израильскому девелоперу, продающему единицы израильтянам в проекте в Румынии?
Ему нужен механизм, позволяющий продавать единицы израильтянам, не открывая юридический фронт сразу в двух странах. Израильский девелопер, развивающий проект в Румынии, в какой-то момент приходит к одной и той же точке: есть земля, есть разрешение, есть маркетинговый план, и не хватает одной главной вещи. Ответ не в договоре купли-продажи, переведённом с языка на язык, а в решении, принимаемом до первой продажи, о процессе в целом: какие документы предъявляются, на каком этапе и с какой степенью прозрачности, чтобы покупатель получил достаточно уверенности перевести деньги за объект, который он впервые видит на фотографиях.
Израильского покупателя отпугивает неопределённость, а не сама Румыния.
Почему перевод израильского или румынского договора не решает проблему?
Самая распространённая ошибка на этом этапе - взять стандартную форму договора купли-продажи, израильскую или румынскую, и перевести её на второй язык. Документ изначально написан для одной правовой реальности, и вдруг ему приходится обслуживать две.
Израильский покупатель, как правило, не знает румынских механизмов защиты своих денег и не умеет читать румынскую выписку из земельного регистра (Cartea Funciară), чтобы убедиться, что права на объект чисты. Когда всё, что он получает, - это договор, написанный плотным юридическим языком и без пояснений, он, как правило, не пытается разобраться, а переходит к следующему проекту в списке, даже если ваш проект лучше.
Каковы три основы, на которых строится доверие израильского покупателя?
По накопленному опыту сопровождения таких сделок, израильский покупатель почти никогда не отпугивается самой Румынией - его отпугивает неопределённость. Три основы меняют это на практике:
- Участник, говорящий на иврите, присутствует на всём протяжении процесса, а не только на этапе подписания.
- Возможность для покупателя самостоятельно проверить, хотя бы частично, состояние прав на объект до перевода денег.
- График платежей, при котором вся сумма не переводится заранее, а выплачивается по документально подтверждённому ходу строительства.
Кроме того, стоит заранее подготовить единый пакет документов для каждого покупателя:
- актуальная выписка из земельного регистра
- подтверждение того, что компания-девелопер зарегистрирована и вправе продавать
- состояние разрешения на строительство как оно есть, с указанием, является ли оно окончательным или промежуточным
Девелопер, который один раз подготавливает такой пакет, избавляет себя от множества убеждающих разговоров в дальнейшем.
Какова роль нотариуса и какова роль адвоката девелопера?
Румынский нотариус - нейтральное, а не представляющее чьи-то интересы лицо: его задача - удостоверить личность, надлежащим образом зарегистрировать сделку и убедиться в формальной правильности документов. Многие девелоперы упускают из виду, что, как только сделка проходит через нотариуса, она не становится защищённой автоматически.
Нотариус не составляет для девелопера защитные условия, условия отмены или распределение ответственности перед покупателем. Это делает адвокат девелопера, ещё до того как стороны оказываются за столом нотариуса. Девелопер, который приходит туда без документов, уже проработанных с юридическим сопровождением, фактически отказывается от защиты, которую, как он считает, получает.
Что происходит, когда механизм продаж выстраивается на ходу?
Самая распространённая неудача - не отсутствие добрых намерений, а время. Многие девелоперы выстраивают механизм продаж на ходу - первая сделка, вторая, и только потом выясняется, что документы несогласованны, что один покупатель получил обещание, которого не получил другой, и что нет единого учёта того, кто и когда был одобрен.
Как только появляется проверяющая сторона - румынский орган, банк-кредитор или покупатель, начинающий задавать сложные вопросы, - эта непоследовательность превращает невинную сделку в настоящую юридическую проблему. Порой риск не ограничивается Румынией: разочарованный израильский покупатель прекрасно знает, как обратиться к адвокату в Израиле, и даже если спор в итоге будет разрешён как румынский с точки зрения применимого права, противодействие такому обращению стоит времени и репутации.
Как составить график платежей, понятный израильскому покупателю?
Его нужно сформулировать так, чтобы он заранее объяснял простым языком, что происходит на каждом этапе строительства. Один из самых частых источников трений между девелопером и израильским покупателем - сам график платежей. Типичная румынская структура финансирования строящегося проекта строится вокруг определённых этапов хода работ - фундамент, каркас, отделка, - а не вокруг заранее назначенных дат. Израильский же покупатель привык к более жёсткому графику, чем на местном рынке, и потому склонен воспринимать любую задержку как тревожный сигнал, даже если это совершенно обычная задержка в строительном проекте.
Разрыв закрывается, когда график платежей заранее объясняет, что происходит на каждом этапе строительства, каков ожидаемый размер платежа на нём и что будет, если определённый этап задержится. Девелопер, который подаёт это в виде понятной таблицы, а не как юридический пункт внутри длинного договора, избавляет себя от большинства напряжённых разговоров, которые возникают позднее. В проектах, продаваемых на этапе строительства, закон Нордис связывает высвобождение средств покупателей с этапами строительства.
Когда выстраивается механизм продаж и что стоит сделать до первого договора?
Хороший механизм продаж выстраивается один раз, до первого договора с покупателем, а не исправляется задним числом после обнаружения проблемы. Он включает текст договора, порядок действий перед нотариусом, документы, предъявляемые покупателю, и защиту его денег до передачи. Девелопер, вкладывающийся в это заранее, не только сокращает юридический риск - он получает инструмент продаж. Искушённые израильские покупатели уже умеют спрашивать обо всём этом, и когда ответ заранее подготовлен и упорядочен, именно он закрывает сделку.
Раскрытие информации: адвокат Илан Лейбович также является девелопером и партнёром в Compass Group, девелопере проекта Compass on the Lake в Румынии. Бюро не представляет покупателей или инвесторов в сделках с Compass Group или в её проектах и направляет их к независимому адвокату.
Изложенное в этой статье носит исключительно общий информационный характер и не является юридической консультацией, налоговой консультацией или инвестиционной рекомендацией. Законы иностранных государств могут меняться, и возможны конкретные обстоятельства, влияющие на их применение в данном случае. Перед любым инвестиционным решением или юридическим действием рекомендуется получить индивидуальную консультацию.
Частые вопросы
Достаточно ли перевести румынский договор купли-продажи на иврит, чтобы продавать израильтянам?
Нет. Документ изначально написан для одной правовой реальности и вынужден обслуживать две. Израильский покупатель, как правило, не знает румынских механизмов защиты и не умеет читать румынскую выписку из земельного регистра, поэтому нужен полноценный процесс, а не только перевод.
Что формирует доверие израильского покупателя в проекте в Румынии?
Три основы: участник, говорящий на иврите, на всём протяжении процесса, возможность самостоятельно проверить состояние прав до перевода денег и график платежей по подтверждённому ходу строительства. Стоит добавить единый пакет документов для каждого покупателя.
Защищает ли румынский нотариус девелопера и покупателя?
Нотариус - нейтральное лицо, удостоверяющее личность, регистрирующее сделку и проверяющее формальную правильность. Он не составляет защитные условия, условия отмены и распределение ответственности - их составляет адвокат девелопера до встречи у нотариуса.
Когда стоит выстраивать механизм продаж?
Один раз, до первого договора с покупателем. Выстраивание на ходу может привести к несогласованным документам, разным обещаниям разным покупателям и неединому учёту.
Читать дальше · 7 мин чтенияЗавещание для израильтянина с недвижимостью в Румынии: выбор права, форма завещания и согласование с завещанием в ИзраилеЗавещание на недвижимость в Румынии: Регламент 650/2012 и выбор права, нотариальное или собственноручное завещание, обязательная доля и Израиль.Читать руководствоИнформация в руководстве носит общий характер и не является юридической или налоговой консультацией по конкретной сделке. Каждая сделка рассматривается индивидуально.