Он не был новичком в этой сфере. Дани (имя изменено), израильский бизнесмен лет сорока, уже инвестировал раньше в квартиры в Израиле - но с годами, когда рынок начал казаться тесным, а он почувствовал себя слишком умным для 2,3% чистыми, он посмотрел наружу.
«Румыния казалась мне развивающейся, Греция подмигивала сочетанием моря и цифр, а Украина - ещё до войны - выглядела смелой возможностью», - рассказал он мне на обычной консультации, которая быстро превратилась в глубокий разговор о неожиданных различиях в международных инвестициях в недвижимость: не в стоимости объекта, не в налогообложении - а в самих арендаторах.
Дани купил три квартиры (или, по крайней мере, так он думал):
- В Бухаресте - двухкомнатная квартира в новом проекте.
- В Афинах - отремонтированная квартира в обновляющемся районе.
- И в Одессе - классическая трёхкомнатная квартира в здании, находящемся под охраной.
Все три были сданы относительно быстро, но вскоре начали появляться сюрпризы. Не от рынка, а от арендаторов. Тех самых людей, которых Вы видите раз-два в год (если вообще), и которые должны регулярно переводить Вам арендную плату - но на деле требуют от Вас гораздо больше, чем Вы думали. И всё - из-за культурных различий.
Румыния - «А почему ты не приезжаешь в гости?»
В Бухаресте Дани сдал квартиру молодой паре - она учительница, он программист. Договор был стандартным: первый год, подписанный договор, оплата через банк. Мечта каждого инвестора.
Всего через два месяца он получил письмо:
«Нам нужно, чтобы ты сам приехал проверить проблему сырости. Для нас важно, чтобы ты почувствовал, каково это - быть в квартире, которую ты сдаёшь».
Дани подумал, что это шутка. Перелёт ради сырости? Что я, мастер по кондиционерам? В Израиле арендатор прислал бы фотографию, может, позвонил бы - но не ожидал бы, что хозяин сядет в самолёт только ради того, чтобы «ощутить» сырость. Но румыны, как он узнал, видят в хозяине квартиры активного партнёра. В местной культуре большое значение придают физическому присутствию собственника объекта, особенно когда речь о личной связи.
Когда он несколько дней не отвечал, ему позвонили взволнованным голосом:
«Очень разочаровывает, что ты не берёшь ответственность. Хозяин квартиры должен присутствовать».
Тут «монетка упала». В Румынии арендодатель воспринимается почти как член семьи. Недостаток общения, особенно недостаток вовлечённости, может восприниматься как неуважение. Он назначил местную управляющую компанию, которая стала его «лицом» в Бухаресте, - и отношения успокоились.
Греция - «Это не только твоя квартира, это и наша»
В Афинах бутик-квартира в обновляющемся районе была сдана студентке двадцати восьми лет. Всё шло гладко - пока однажды, когда Дани приехал туда с визитом, он попросил показать квартиру. Арендаторша отказала.
«This is my house. I pay, I live here. You don't enter without my permission».
В Израиле немало арендаторов принимают право хозяина время от времени проверять объект. Но в Греции, как узнал Дани, арендатор - королева, а квартира - королевство.
Более того, когда он попытался заменить кондиционер в летние месяцы, чтобы повысить стоимость объекта, арендаторша настояла, чтобы мастера не впускали до сентября, потому что:
«Август - месяц тишины. Никаких изменений. Не меняют кондиционер, не беспокоят жильцов».
Оказывается, и у квартиры бывает отпуск. А арендаторша? Не готова, чтобы ей мешали в этот месяц. Даже холодным воздухом.
Украина - «Если не написано, значит, нет»
Его квартира в Одессе была сдана независимому инженеру. Всё было оговорено устно: оплата наличными, базовый договор. Через 5 месяцев жилец решил прекратить платить.
«В чём проблема? - спросил Дани. - Между нами есть понимание».
«Если нет пункта, обязывающего меня починить жалюзи, - зачем мне сейчас платить? Ты ведь не дал мне квитанцию. Нет доказательств, что я перевёл деньги в прошлом месяце».
Здесь Дани получил самую болезненную пощёчину. Он пытался говорить, объяснять, убеждать.
«В моей стране, если не написано, значит, нет. Точка».
В Украине, особенно в условиях нестабильности, письменные и подробные документы - критическая основа любого действия. Даже если есть договор - он должен включать каждую мелочь: ответственность, сроки, способы оплаты, порядок устранения неполадок.
В отличие от израильской культуры, которая порой может полагаться на «слово», здесь говорят только документы.
Дани пришлось заплатить местному адвокату, чтобы выселить арендатора. Сегодня каждый договор, который он подписывает в этой стране, составляет русскоязычный адвокат с нотариальной печатью.
«Я думал, что то, что работает в Израиле, будет работать и в Европе. Сегодня я понимаю - каждый рынок - отдельный мир. Но не только рынок - и культура тоже.»
Сдавать объект в чужой стране - это не только знать налоги. Это и умение читать между культурными строками:
- Понимать, почему румын ждёт, что Вы приедете и сами посмотрите проблему.
- Почему гречанка увидит в Вас нарушителя, когда Вы просите показать объект.
- И почему украинец потребует письменный пункт на каждую лампочку, которую Вы просите заменить.
Сегодня Дани управляет каждой квартирой через местного представителя, с адаптированным договором и чёткими ожиданиями. Но настоящий вывод - он обязательно рассказывает новым инвесторам:
«Не влюбляйтесь только в цифры. Знакомьтесь и с людьми. Потому что в конце концов квартира, может, Ваша - но культура принадлежит им. Если Вы не понимаете культуру - Вы не понимаете сделку».
Учитесь разговаривать с квартирой. С арендаторами. С культурой. Потому что порой именно там - между греческим кондиционером, румынской сыростью и украинскими жалюзи - скрывается самый важный урок доходности.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית