Это ощущение воскресного утра, когда на Вас обрушиваются звонки и письма, знакомо всем нам. У клиентов был уикенд, чтобы подумать, а теперь они заваливают Вас сообщениями и вопросами. Но такого звонка я не ожидал...
Хаим представился другом и консультантом госпожи Браха, которая купила две квартиры в Болгарии и утверждает, что её обманули. «Я хочу, чтобы ты вернул ей деньги, и немедленно», - сказал он, повышая тон.
Я терпеливо ответил: «Хаим, она перевела деньги на счёт трасти, которым я управлял, и с него я по условиям договора перевёл деньги компании-продавцу. Квартиры записаны на неё в болгарском реестре недвижимости».
«Ты был её адвокатом. Ты отвечаешь за то, что она не получает ни шекеля от этих квартир!» - кричал он мне в самое ухо.
Теперь я понял проблему - классическая путаница ролей.
История Брахи: кто что должен делать?
Браха, женщина лет шестидесяти, взяла наследство, полученное от матери, и купила две квартиры в Болгарии у израильского застройщика. Со слов продавца-маркетолога она поняла, что я представляю её, и даже когда на подписании я зачитал ей пункт, в котором сказано, что я её не представляю (пункт, на котором я стараюсь задержаться при каждой такой подписи), она никак не отреагировала. Она вся была взволнована после того, как ей пообещали 12% годовой доходности. Она положилась на продавца-маркетолога и не проверила, кто управляет её объектами и на каких условиях. Это крайне существенный момент для доходности объекта, приносящего доход.
На встрече в моём офисе я показал ей нотариальный договор купли-продажи и выписки из болгарского реестра недвижимости - квартиры действительно записаны на неё. Но её это не удовлетворило.
«Она не получает ни шекеля от этих квартир. Получила их в начале 2024 года, и с тех пор ей один раз прислали 7500 ₪», - сказал Хаим.
«Я был трасти в отношении денег. Моя задача была в том, чтобы квартиры были записаны на неё, а затем перевести деньги продавцу. Это я выполнил», - ответил я.
Кто есть кто в мире покупки недвижимости за границей - полное руководство
Маркетолог/посредник - его интерес ясен как день: продать Вам квартиру и получить комиссию. Чтобы добиться этого, он нарисует розовую картину и даст далеко идущие обещания. Как предупреждает британский инвестор в недвижимость Сэмюэл Лидс: «Продавец всегда скажет Вам то, что Вы хотите услышать, а не то, что Вам нужно знать».
Застройщик - отвечает за создание проекта или ремонт объекта и его передачу в соответствии с обязательствами по договору покупки. Его роль заканчивается передачей готового объекта по условиям договора.
Сопровождающий адвокат (израильский или местный) - его задача - защищать интересы только покупателя, в отличие от трасти, которого выбирает застройщик. Он проведёт надлежащую проверку объекта или проекта, будет вести переговоры с застройщиком по пунктам договора покупки и обеспечит покупателю постоянное сопровождение до получения объекта.
Трасти - хранит деньги и переводит их застройщику в соответствии с «этапами», определёнными в договоре. Важно понимать: трасти - не Ваш адвокат! Обычно его выбирает застройщик, но по закону у него есть обязанности доверенного лица перед Вами. По исследованию PwC за 2024 год, около 40% международных инвесторов не понимают роли трасти.
Инспектор (если нанят) - сообщает трасти и покупателям о темпах хода проекта и помогает убедиться, что деньги переводятся в соответствии с этапами. Это Ваш дополнительный «страж» в проекте. К сожалению, во многих проектах застройщики не соглашаются/не разрешают трасти нанимать инспектора от имени покупателей.
Местный адвокат - от имени застройщика занимается регистрацией объектов на Вас (так же, как адвокат застройщика в Израиле), получением местного идентификационного номера для налоговых целей, открытием банковского счёта (если требуется) и Вашей регистрацией как владельца в местном муниципалитете.
Управляющая компания - текущее обслуживание объекта: поиск арендаторов, подписание договоров аренды, сбор и перевод арендной платы и устранение неполадок. Именно здесь Браха допустила ошибку - не проверила, кто управляет её объектами и на каких условиях. Я рекомендую проверять управляющую компанию, например: опыт, репутацию, комиссии, прозрачность отчётности, способность находить арендаторов и многое другое.
Самый важный урок
Как отмечает экономист и инвестор Роберт Кийосаки: «Лучшая инвестиция, которую Вы можете сделать, - это инвестиция в собственное образование». Перед покупкой объекта за границей необходимо понять роли, нанять независимого адвоката, который будет представлять Вас, и не полагаться на устные обещания.
По отчёту консалтинговой компании в сфере недвижимости Knight Frank за 2025 год, международные инвестиции в недвижимость, как ожидается, вырастут в этом году на 15%, но успешные инвесторы - те, кто понимает систему до того, как войти в неё.
Помните: Вы покупаете не просто квартиру - Вы покупаете целую систему услуг. Поймите, кто что делает, и избавьте себя от множества головной боли.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית