Protecția cumpărătorului nu este o concesie comercială. Este cel mai puternic instrument de vânzare pe care îl are un dezvoltator, iar el aproape că nu-l folosește niciodată.
Iosi m-a sunat din Limassol. Cunosc tonul acela, de obicei apare după ce ceva a explodat, dar de data aceasta suna altfel. Ordonat. De parcă își pregătise niște puncte.
„Ilan”, mi-a spus, „vreau să vând israelienilor. Și vreau să finanțez o parte din construcție din banii lor. Dar nu vreau să fiu încă un dezvoltator de care oamenii se tem. Construiește-mi ceva în care să poată avea încredere.”
M-am oprit o clipă. Cererea sună simplu, dar nu e. De fapt sunt două cereri care trag în direcții opuse.
El vrea ca banii să-i fie la dispoziție pentru construcție. Și vrea ca cumpărătorul să simtă că banii lui sunt protejați. Cu cât cumpărătorul este mai protejat, cu atât banii sunt mai puțin disponibili. Nu e o formulare juridică, este pur și simplu realitatea oricărui proiect în construcție.
L-am întrebat ce a văzut până acum la ceilalți.
Mi-a povestit că a stat la câteva conferințe în Israel și a văzut cum se vinde acolo. „Unii îi spun cumpărătorului: plătești optzeci la sută acum și primești reducere. Nu sunt dispus să fac asta. Dar nici nu sunt bancă, nu pot să construiesc din buzunarul meu și să primesc banii abia la sfârșit.”
Exact aici este răscrucea. Și îmi plac dezvoltatorii care ajung la ea înainte, nu după.
I-am spus că răspunsul nu stă în mărimea plății. Stă în întrebarea ce primește cumpărătorul în schimbul fiecărei plăți și cine verifică dacă a primit într-adevăr.
Am construit două lucruri, care funcționează doar împreună.
Primul este plata în funcție de stadiul construcției. Nu un calendar de date fixe, care în fond este un angajament al cumpărătorului fără niciun angajament în schimb. O plată legată de o etapă fizică din clădire. Fundații, structură, finisaje. Cumpărătorul plătește când s-a întâmplat ceva pe teren, nu când a mai trecut un trimestru.
Diferența pare tehnică și este totul. Într-un calendar fix, un dezvoltator blocat în construcție primește bani în continuare. Într-o plată în funcție de stadiu, dacă se blochează - fluxul se oprește. Și exact asta ar trebui să se întâmple.
Al doilea este cine stabilește că etapa a fost finalizată.
I-am spus că nu el. Și nici un inginer pe care l-a angajat. Un supervizor independent, pe care îl aleg eu în numele cumpărătorilor, care aprobă fiecare etapă înainte ca plata să fie eliberată.
A tăcut câteva secunde. „Îmi ceri să aduc pe cineva care îmi poate opri fluxul de numerar.”
„Da”, am spus. „Și exact asta îi va face să plătească.”
I-am explicat de ce. Cumpărătorul israelian care stă la Tel Aviv și cumpără un apartament în Cipru nu poate veni să vadă. Primește fotografii. Cine trimite fotografiile? Dezvoltatorul. Cine spune că etapa a fost finalizată? Dezvoltatorul. Cumpărătorului i se cere să aibă încredere într-un om care are un interes vădit ca el să aibă încredere.
Un supervizor independent scoate dezvoltatorul din ecuația încrederii. Iar asta, până la urmă, valorează pentru dezvoltator mai mult decât îl costă.
Apoi am ajuns la partea pe care nu o cunoștea.
În Cipru există un mecanism numit depunerea contractului de vânzare-cumpărare la registrul funciar. Cumpărătorul depune contractul semnat și din acel moment este protejat - dezvoltatorul nu poate vinde aceeași unitate altcuiva și nu o poate greva cu garanții. Dacă dezvoltatorul nu transferă proprietatea la final, cumpărătorul are temei să ceară executarea contractului în instanță.
Acest lucru este deosebit de important în Cipru, pentru că emiterea titlului de proprietate pentru o unitate nouă durează. Uneori foarte mult. Cumpărătorul poate locui în apartament ani de zile înainte ca titlul de proprietate să fie emis pe numele lui. În acest interval, contractul depus este protecția lui.
Iosi a întrebat dacă îl complică.
I-am spus că îi face exact ceea ce a cerut. Voia ca cumpărătorul să se simtă în siguranță, este cel mai puternic lucru pe care i-l poate oferi și nu-l costă bani. Doar îl împiedică să facă lucruri pe care oricum nu ar trebui să le facă.
Sunt aici două lucruri importante de știut, iar orice dezvoltator care vinde în Cipru trebuie să le cunoască.
Primul este timpul. Depunerea trebuie făcută într-un termen limitat de la semnarea contractului și nu e indicat să te apropii de capătul lui, pentru că între timp pot fi înscrise alte garanții asupra terenului, iar protecția se slăbește. La acest proiect am stabilit că depunerea se face imediat și că este o obligație a dezvoltatorului, nu a cumpărătorului. Un dezvoltator care o mută în responsabilitatea cumpărătorului își economisește o corvoadă și își creează o problemă.
Al doilea este ceea ce s-a schimbat recent. Legea cipriotă îl obligă pe vânzător să anexeze la contract un certificat de căutare actualizat de la registru, care arată ce grevează imobilul - ipoteci, garanții. Un certificat proaspăt, nu unul scos din sertar. Și aici este punctul la care puțini au fost atenți: registrul cipriot a anunțat recent că nu mai informează cumpărătorul despre garanții în etapa depunerii. Adică responsabilitatea verificării a trecut în întregime în partea cumpărătorului și a avocatului său.
Pentru un dezvoltator corect, aceasta este de fapt o veste bună. Poate pune certificatul pe masă și spune: verificați. Nu ascund nimic.
I-am spus-o așa: „Nu intri în asta ca să mulțumești pe cineva. Intri pentru că această structură îți va permite să vinzi mai repede și să finanțezi construcția fără să semnezi condiții proaste în fața unei bănci.”
Mai era un lucru pe care a trebuit să-i spun nu.
Voia ca același avocat să-l asiste atât pe el, cât și pe cumpărători. Nu încerca să păcălească pe nimeni, chiar credea că așa e mai eficient și mai ieftin pentru toți.
I-am explicat că asta distruge tot ce am construit. În clipa în care avocatul cumpărătorului este și avocatul dezvoltatorului, supervizorul independent nu mai este cu adevărat independent, iar întreaga protecție devine o piesă de teatru. I-am spus că fiecare cumpărător are nevoie de avocatul lui și că trebuie să le-o spună chiar el cumpărătorilor, cu voce tare.
„Îi va costa bani”, a spus el.
„Îți va scuti cumpărătorii care se răzgândesc”, am răspuns.
A fost de acord. Structura a pornit la drum.
Ce a înțeles el din discuția aceea este că protecția cumpărătorului nu este o concesie comercială, este un instrument de vânzare. Un dezvoltator care îi spune cumpărătorului „îți dau un supervizor pe care nu eu l-am ales, contractul tău este depus la registru, iar avocatul meu nu este al tău” nu își slăbește poziția. Spune, de fapt: nu am nevoie de necunoașterea ta ca să-ți vând.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Fiecare plată pe care o încasez - de ce anume este legată și cine confirmă că s-a întâmplat?
- Dacă un cumpărător mă întreabă mâine „ce mă protejează dacă vă blocați”, am un răspuns cu nume concret sau doar o promisiune?
- Cine reprezintă cumpărătorul în tranzacția mea - iar dacă răspunsul este „avocatul meu”, am construit cu adevărat încredere sau doar aparența ei?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית