Защита покупателя - не коммерческая уступка. Это самый сильный инструмент продаж, который есть у застройщика, и он почти никогда им не пользуется.
Йоси позвонил мне из Лимасола. Я знаю этот тон: обычно так звонят, когда что-то уже рвануло, но на этот раз он звучал иначе. Собранно. Как будто подготовил себе тезисы.
«Илан, - сказал он, - я хочу продавать израильтянам. И часть стройки хочу финансировать их деньгами. Но я не хочу быть ещё одним застройщиком, которого люди боятся. Построй мне что-то такое, чему они смогут доверять».
Я на мгновение замолчал. Эта просьба звучит просто, а на деле это две просьбы, тянущие в противоположные стороны.
Он хочет, чтобы деньги были в его распоряжении для стройки. И хочет, чтобы покупатель чувствовал, что его деньги защищены. Чем лучше защищён покупатель, тем менее доступны деньги. Это не юридическая формулировка, это просто реальность любого строительного проекта.
Я спросил, что он уже видел у других.
Он рассказал, что побывал на нескольких конференциях в Израиле и видел, как там продают. «Некоторые говорят покупателю: заплатите сейчас восемьдесят процентов и получите скидку. Я на это не пойду. Но я и не банк, я не могу строить на свои деньги и получать оплату только в конце».
Это и есть развилка. И мне нравятся застройщики, которые подходят к ней до, а не после.
Я сказал ему, что ответ не в размере платежа. Он в том, что покупатель получает взамен за каждый платёж и кто проверяет, что он действительно это получил.
Мы выстроили две вещи, и работают они только вместе.
Первая - оплата по ходу строительства. Не по календарному графику, который по сути является обязательством покупателя без какого-либо встречного обязательства. Платёж привязывается к физическому этапу на объекте. Фундамент, каркас, отделка. Покупатель платит, когда на площадке что-то произошло, а не когда прошёл ещё один квартал.
Разница кажется технической, а на самом деле она - всё. При календарном графике застройщик, застрявший на стройке, всё равно получает деньги. При оплате по ходу строительства, если он застрял, поток останавливается. Именно так и должно быть.
Вторая - кто решает, что этап завершён.
Я сказал ему, что не он. И не инженер, которого он нанял. Независимый инспектор, которого я выбираю от имени покупателей и который утверждает каждый этап до того, как платёж будет выпущен.
Он помолчал несколько секунд. «Ты просишь меня впустить человека, который может перекрыть мне денежный поток».
«Да, - сказал я. - И именно поэтому они будут платить».
Я объяснил почему. Израильский покупатель, который сидит в Тель-Авиве и покупает квартиру на Кипре, не может приехать и посмотреть. Он получает фотографии. Кто присылает фотографии? Застройщик. Кто говорит, что этап завершён? Застройщик. От покупателя требуется довериться человеку, у которого есть явная заинтересованность в том, чтобы ему доверяли.
Независимый инспектор выводит застройщика из уравнения доверия. И в конечном счёте это стоит застройщику больше, чем он на это тратит.
А потом мы дошли до части, которую он не знал.
На Кипре существует механизм, который называется депонированием договора купли-продажи в земельном реестре (Land Registry). Покупатель депонирует подписанный договор, и с этого момента он защищён: застройщик не может продать эту же единицу кому-то другому и не может заложить её. Если застройщик в итоге не передаст право собственности, у покупателя есть основание требовать принудительного исполнения договора в суде.
Это особенно важно на Кипре, потому что оформление титула собственности на новую единицу занимает время. Иногда очень много. Покупатель может годами жить в квартире, прежде чем титул будет оформлен на его имя. В этом промежутке депонированный договор - его защита.
Йоси спросил, не усложняет ли это ему жизнь.
Я ответил, что это делает для него ровно то, о чём он просил. Он хотел, чтобы покупатель чувствовал себя защищённым, а это самое сильное, что можно ему дать, и застройщику это ничего не стоит. Это лишь не даёт ему делать то, чего он и так не должен делать.
Здесь есть две вещи, которые важно знать, и каждый застройщик, продающий на Кипре, должен их знать.
Первая - время. Депонирование нужно выполнить в течение установленного срока с момента подписания договора, и подходить к его концу не стоит, потому что за это время на землю могут быть зарегистрированы другие обременения, и защита ослабнет. В этом проекте мы установили, что депонирование делается сразу и что это обязанность застройщика, а не покупателя. Застройщик, который перекладывает это на покупателя, экономит себе хлопоты и создаёт себе проблему.
Вторая - то, что изменилось недавно. Кипрское законодательство обязывает продавца приложить к договору свежий поисковый сертификат из реестра, показывающий, что обременяет объект: ипотеки, залоги. Свежий, а не вытащенный из ящика стола. И вот момент, который мало кто заметил: кипрский реестр недавно объявил, что на стадии депонирования он больше не информирует покупателя об обременениях. То есть ответственность за проверку полностью перешла на сторону покупателя и его юриста.
Для добросовестного застройщика это как раз хорошая новость. Он может положить сертификат на стол и сказать: проверяйте. Я ничего не скрываю.
Я сказал ему так: «Ты входишь в это не для того, чтобы кому-то угодить. Ты входишь в это потому, что именно такая структура позволит тебе продавать быстрее и финансировать стройку, не подписывая плохие условия с банком».
Было и ещё кое-что, на что мне пришлось ответить ему отказом.
Он хотел, чтобы один и тот же юрист сопровождал и его, и покупателей. Он не пытался никого перехитрить, он искренне думал, что это упрощает и удешевляет всё для всех.
Я объяснил, что это разрушает всё, что мы построили. Как только юрист покупателя оказывается и юристом застройщика, независимый инспектор перестаёт быть по-настоящему независимым, а вся защита превращается в спектакль. Я сказал ему, что у каждого покупателя должен быть свой юрист и что говорить об этом покупателям он должен сам, вслух.
«Это обойдётся им в деньги», - сказал он.
«Это избавит тебя от покупателей, которые передумывают», - ответил я.
Он согласился. Структура была запущена.
Чего он тогда не понимал, так это того, что защита покупателя - не коммерческая уступка, а инструмент продаж. Застройщик, который говорит покупателю: «Я даю вам инспектора, которого не выбирал я, ваш договор депонирован в реестре, а мой юрист - не Ваш юрист», - не ослабляет свою позицию. Он по сути говорит: мне не нужно Ваше неведение, чтобы Вам продавать.
Вопросы, которые я задал бы на Вашем месте
- За что именно привязан каждый платёж, который я беру, и кто подтверждает, что это произошло?
- Если покупатель завтра спросит меня: «Что защищает меня, если Вы застрянете?», есть ли у меня ответ в виде конкретного механизма или только обещание?
- Кто представляет покупателя в моей сделке - и если ответ «мой юрист», создал ли я доверие по-настоящему или только его видимость?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית