Талия и Рои - молодая пара, им за тридцать, оба наёмные работники с приличной зарплатой, которой совершенно не хватает, чтобы купить квартиру в Израиле. Несколько лет упрямо копили. Ни наследства, ни родителей, которые помогают. Сумма, которая должна была что-то им купить, а не купила - во всяком случае, здесь.
Они сидели напротив меня, и между ними на столе лежала тонкая папка с бумагами.
Документов было немного. Пока. Они были на той стадии, когда люди приходят ко мне не подписывать что-то, а чтобы понять, возможно ли это вообще.
«Мы слышали, что в Греции это ещё возможно, - сказала Талия. - Но мы вообще не понимаем, с чего начать. Новая квартира от застройщика или вторичка?»
Я спросил их, зачем они, собственно, покупают. Рои ответил быстро: «Инвестиция. Чтобы у нас был объект, который работает на нас». Талия кивнула, но что-то в её лице с этим не вполне соглашалось.
Мы начали вникать в детали, и тут стало сложно - не потому, что мне нужно было объяснять ещё одну категорию, а потому, что каждая названная мной цифра открывала новый вопрос.
Я показал им два реальных объекта, по которым сопровождал клиентов в прошлом году. Первый - новая квартира в строящемся проекте в районе, который ещё не «открыли», с относительно низкой входной ценой и существенным потенциалом роста, если прогнозы по инфраструктуре района сбудутся. Второй - вторичная квартира в пешей доступности от пляжа, уже сдаваемая, с историей заполняемости за три года назад, которую можно проверить на деле, а не только верить обещаниям.
Рои загорелся первым. «Именно про это я читал - покупаешь рано, продаёшь, когда район развивается».
Тогда я спросил его: что будет, если инфраструктура, о которой идёт речь, задержится на два года? Это не гипотетический сценарий, я видел, как это случается. Квартира всё равно будет на месте, но его деньги окажутся заперты в объекте, который не приносит много и не вырос в цене, в то время как они могли бы работать в другом месте.
Талия спросила о второй, сдаваемой квартире. «То есть это надёжный выбор?»
Не обязательно. Я показал ей, что и тут есть ловушка: квартира, которая уже успешно сдаётся, как правило, продаётся по цене, которая уже «закладывает» этот успех. Вы не покупаете возможность, Вы покупаете уже существующий результат и платите за него полностью. Доходность, которую Вы получите с первого дня, будет ниже исторической доходности, которую показывает продавец, потому что цена, которую Вы платите, выше той, что платил он.
Рои попытался посчитать это в уме. «Так что лучше?»
Я сказал ему, что не могу ответить на это, не зная ещё кое-чего - как долго они готовы ждать без дохода или с низким доходом и что с ними будет, если реализуется худший сценарий. Потому что это не только вопрос средней доходности. Это вопрос о том, сколько потрясений они могут выдержать, если план не сбудется точно так, как они ожидали.
И вот тут Талия произнесла фразу, из которой я понял, что они на самом деле раньше об этом не говорили: «Я не уверена, что хочу объект, о котором мне придётся беспокоиться. Я больше думала о месте, которым мы ещё и наслаждались бы».
Рои посмотрел на неё. «Мы не обсуждали этого».
Они не поссорились. Это не был спор. Это был просто первый раз, когда оба услышали вслух, что думает другой, без фильтра «что разумно».
Мы проговорили ещё час. До формулы не дошли. Потому что формулы нет, есть взвешивание: сколько лет они готовы ждать, сколько денег готовы видеть «спящими», насколько они доверяют региональным прогнозам развития, которые никто на самом деле не может гарантировать, и насколько им важно, чтобы квартира была не только объектом, но и местом.
В конце разговора Талия сказала: «Нам нужно подумать дома».
Это не было отговоркой. Это было искренне. Я оставил им лист с данными по двум объектам и сказал, что я здесь, когда они решат.
С решением они не вернулись. Ни на той неделе, ни в следующем месяце.
Я иногда думаю о них. Не потому, что что-то пошло не так, а потому, что они сделали самое неудобное, что только есть: обнаружили, что не синхронизированы, и не сбежали от этого. Многие пары подписывают на объект, прежде чем проходят этот разговор. Они прошли его раньше.
Единственно правильного ответа между новой квартирой и вторичкой нет. Есть вопросы, которые нужно задать до выбора, не только «сколько это будет стоить», но и сколько Вы готовы ждать, сколько потрясений можете выдержать, если что-то идёт не по плану, и чего на самом деле хотят от этого объекта двое людей, покупающих вместе. Иногда самый важный ответ проявляется только тогда, когда пытаешься ответить на него вместе.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית