Cea mai scumpă decizie dintr-o tranzacție imobiliară în străinătate se ia înainte să fi văzut imobilul. Iar cei mai mulți oameni nu știu că o iau.
Oren s-a așezat în fața mea cu o foaie. O foaie adevărată, tipărită, cu un tabel făcut de el.
Într-o coloană scria „societate”. În cealaltă „persoană fizică”. Sub fiecare, o listă de avantaje și dezavantaje adunată de-a lungul a două luni. A pus foaia pe masă și a spus: „Ilan, am nevoie să-mi spui cine are dreptate. Pentru că fiecare mi-a spus altceva și toți păreau siguri.”
Oren este om de high-tech, aproape de cincizeci de ani. Conduce echipe, obișnuit să ia decizii pe baza datelor. Nu a venit la mine cu o problemă. A venit înainte. Asta îl plasează deja într-o mică minoritate dintre oamenii pe care îi întâlnesc, cei mai mulți vin după ce au semnat, când întrebarea nu mai e relevantă.
Povestea lui începuse cu un an înainte. Un prieten îi povestise despre randamente în Europa, Oren a început să citească, s-a alăturat unor grupuri, a participat la două conferințe pentru investitori. Cu cât se adâncea, cu atât se adunau mai multe păreri. Și fiecare părere suna mai sigură decât precedenta.
Am început să-i citesc lista.
Primul intermediar îi spusese că neapărat trebuie o societate. „Toată lumea face așa. Asta te protejează. Dacă te dă cineva în judecată, ajunge la societate, nu la tine.”
Un alt om de marketing, din altă țară, îi spusese exact invers: „Societate pentru un singur apartament? Vei plăti un contabil local, rapoarte anuale, taxe, mai mult decât îți aduce apartamentul în primul an. Nu te complica.”
Cineva pe care îl cunoscuse la serviciu, care cumpărase deja acolo, îi povestise despre o structură cu două societăți pe care o înființase. Oren nu înțelesese de ce două. A întrebat, a primit un răspuns vag despre „optimizare” și a notat pe foaie.
Iar un al patrulea îi spusese să deschidă o societate în Israel și ca societatea israeliană să dețină imobilul din străinătate. „Așa administrezi totul de aici.”
Am ridicat ochii de pe foaie.
„Oren”, am spus, „o să-ți spun ceva care te va enerva. Toți au avut dreptate.”
S-a uitat la mine fără un cuvânt.
Am explicat. Primul intermediar vinde într-un proiect în care cumpărătorii obișnuiți achiziționează mai multe unități, iar la ei structura corporativă chiar se impune. Al doilea vinde apartamente izolate unor investitori mici, iar la el societatea chiar va fi o povară. Prietenul de la serviciu a făcut o tranzacție cu parteneri, într-o țară cu legea ei diferită, și de aceea a ajuns la o structură cu două societăți. Iar cel care vorbea despre o societate israeliană care deține un imobil în străinătate pur și simplu a repetat o propoziție auzită, fără să înțeleagă ce stă în spatele ei.
„Nimeni nu ți-a mințit”, am spus. „Fiecare a descris cazul pe care îl cunoaște. Problema e că tu nu ești cazul lor. Iar când copiezi un răspuns din cazul altcuiva, nu primești avantajele lui. Primești doar costurile.”
Apoi i-am pus întrebarea pe care o pun prima. Nu „câți bani ai”. Nu „ce apartament ai găsit”. Nu „care e randamentul așteptat”.
„Oren, ce plănuiești să faci cu imobilul acesta în următorii zece ani?”
S-a oprit. Cu adevărat s-a oprit. Foaia pe care o pregătise, cu cele două coloane ale ei, nu răspundea la asta nicăieri.
„Cred că cumpăr unul”, a spus încet. „Dar dacă merge, probabil că voi vrea și altele. Și poate că fratele meu va intra cu mine. Am discutat despre asta.”
Gata. Acolo se află răspunsul. Nu în lista de avantaje și dezavantaje, ci în propoziția spusă cu ezitare.
I-am explicat ce schimbă asta.
Dacă cumpără un singur imobil, singur, ca investiție pasivă, și intenționează să-l țină pe termen lung - cumpărarea în nume personal este mai simplă, mai ieftin de întreținut, iar raportarea în Israel este clară. Nu există rapoarte ale unei societăți, nu există un contabil în plus într-o țară străină, nu există taxe anuale. Primește chirie, raportează, merge mai departe.
Dar dacă în doi ani vrea un al doilea și un al treilea imobil, iar fratele intră ca asociat - tabloul e cu totul altul. Atunci intră trei întrebări care nu au o soluție bună post-factum.
Prima este răspunderea. Când ai un singur imobil, expunerea este limitată. Când există activitate - chiriași, meseriași, poate o renovare, poate o defecțiune, expunerea crește și ajunge până la el personal.
A doua este asocierea. Dacă el și fratele lui sunt înscriși ca doi proprietari persoane fizice pe un imobil și într-o bună zi unul dintre ei vrea să iasă - trebuie transferată proprietatea asupra imobilului însuși. Este un proces. Într-o structură corporativă, schimbarea deținerilor este o operațiune cu totul diferită, iar imobilul nu se mișcă din loc.
Iar a treia, cea mai importantă - este când.
„Oren”, am spus, „dacă cumperi acum pe numele tău și peste doi ani vrei să transferi totul la societate, nu e o operațiune tehnică de schimbat un nume într-un formular. În majoritatea țărilor în care lucrez, transferul proprietății de la o persoană către o societate se consideră eveniment fiscal, cu tot ce vine odată cu el. Decizia aceasta se ia înainte de semnare. După aceea nu se mai hotărăște, doar se plătește.”
A ascultat, apoi a pus întrebarea logică: „Atunci poate pur și simplu să înființez o societate din start? Pentru orice eventualitate?”
Am răspuns că nu, și că aceasta este greșeala opusă, mai puțin dramatică, dar măcinătoare.
Pentru că dacă planul cu fratele lui nu se realizează și rămâne singur cu un imobil într-o structură corporativă, va plăti ani de zile pentru ceva de care nu are nevoie. Taxă anuală de deținere, rapoarte, contabil local, uneori și reprezentare. Am văzut investitori la care costul anual al structurii lor a mâncat o parte considerabilă din randament și la un moment dat au început să se gândească cum să o desfacă. Și asta, apropo, nu e gratuit.
„Pentru orice eventualitate” nu este o strategie. Este o cale de a plăti pentru ambele variante în loc să alegi una.
„Atunci ce fac?”, a întrebat.
I-am spus că mai întâi lămurește chestiunea cu fratele lui. Nu „poate” și nici „vedem cum evoluează”. O singură discuție, clară, înainte să se atingă de contract. Pentru că întreaga structură decurge din răspunsul fratelui, nu din avantajele teoretice din tabelul lui.
Și am adăugat încă un lucru, fiindcă revenea pe foaia lui de mai multe ori. Cuvintele „societate israeliană” - în majoritatea cazurilor pe care le însoțesc, nu este structura potrivită. Ce este corect depinde de țara în care se află imobilul, de legea ei locală și de statutul fiscal al lui ca rezident al Israelului. Fiecare dintre țările în care lucrez are reguli proprii în privința asta și nu seamănă între ele. O structură care funcționează excelent într-un loc poate fi scumpă și greoaie în altul.
„Deci nu există un răspuns general”, a spus.
„Există”, am răspuns. „Răspunsul general este că nu există un răspuns general. Oricine îți dă unul fără să întrebe mai întâi câte imobile, ce asociați și în ce țară, îți răspunde la întrebarea altcuiva.”
Oren a vorbit cu fratele lui în aceeași săptămână. Răspunsul a fost da.
Nu a cumpărat primul apartament pe care l-a găsit. A construit mai întâi structura și abia apoi a început să caute un imobil. Asta l-a întârziat cu câteva săptămâni și nu i-a plăcut. Investitorii cântăresc întârzierea față de frica de a rata o tranzacție și aproape întotdeauna frica învinge.
Dar l-a scutit de momentul pe care îl văd la alții. Momentul în care cineva descoperă că ar fi trebuit să decidă altfel - și că este prea târziu chiar și să mai decidă.
Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră
- Câte imobile văd cu adevărat pe o perioadă de cinci ani, și nu câte spun că văd?
- Există cineva care ar putea intra alături de mine și, dacă da, am vorbit cu el sau presupun?
- Ce se întâmplă exact în țara aceasta atunci când se transferă proprietatea de la o persoană la o societate și cine a verificat asta pentru mine?
Dacă sunteți în fața unei achiziții în străinătate și vă frământă întrebarea aceasta, nu îl căutați pe cel care sună cel mai sigur. Căutați-l pe cel care vă pune întrebări înainte să răspundă.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית