Oren m-a sunat la ora douăsprezece, la prânz, de la Limassol.
Nu panicat. Încordat. Avea o întâlnire cu banca locală și voia să vorbească cu mine înainte să intre.
„Ilan, îmi spun că au un instrument care garantează că banii cumpărătorilor sunt protejați. O asigurare sau o garanție a băncii. Nu am înțeles exact ce e, dar sună bine.”
I-am spus să nu semneze nimic înainte să vorbim după întâlnire.
Oren este un dezvoltator cu vechime. A construit proiecte în Israel: Givatayim, Holon, Hadera. Cincisprezece ani în branșă. Știe să citească un teren, să vorbească cu un constructor, să conducă un calendar. Când a hotărât să plece în Cipru, nu a făcut-o din entuziasm turistic. A făcut-o dintr-un calcul: prețurile terenurilor sunt încă rezonabile, cererea cumpărătorilor israelieni este mare, proiectele mici merg acolo.
A găsit un teren la periferia Limassolului. Colaborare cu o firmă locală. Opt unități locative. Un proiect nu foarte mare, dar bine pus la punct.
Primii cumpărători începuseră deja să arate interes. Israelieni. Unii cunoștințe, alții veniți din gură în gură. Toți voiau să știe un singur lucru înainte de a scoate banii: „Ce se întâmplă cu plata noastră dacă ceva nu iese bine?”
O întrebare absolut legitimă. Într-un proiect nou, o inițiativă fără istoric pe piața cipriotă, la două ore de zbor de casă.
Oren credea că are un răspuns. Banca îi propusese ceea ce descria drept „garanție bancară pentru cumpărători”. Din asta înțelesese că banii sunt protejați. Că, dacă ceva merge prost, banca va răspunde.
Am vorbit după întâlnire.
Mi-a trimis proiectul primit. L-am citit.
Nu era o garanție bancară pentru cumpărători. Era un instrument de finanțare a proiectului, banca pune la dispoziția dezvoltatorului o linie de credit în schimbul veniturilor viitoare. Banii cumpărătorilor intră într-un anumit cont, banca îl consideră garanție, dar cumpărătorul în sine nu primește nicio protecție directă.
Diferența aceasta pare tehnică. Nu este.
I-am explicat lui Oren cum funcționează în practică. În Cipru, când cumperi un apartament într-o clădire care nu există încă, nu există încă un titlu de proprietate pentru unitate. Registrul funcționează la nivel de teren, nu la nivel de apartament. Ceea ce se poate face deja acum este să se înregistreze contractul de vânzare-cumpărare însuși la oficiul de înregistrare a proprietăților și să fie transformat într-un drept juridic executabil. Din momentul în care contractul este înregistrat, dezvoltatorul nu poate vinde aceeași unitate altcuiva, nu o poate ipoteca din nou, nu poate scăpa. Cumpărătorul există pe harta înregistrată. E un prim pas esențial. Similar unei notări de avertizare (he'arat azhara) din dreptul israelian (la urma urmei și dreptul cipriot se bazează pe Common Law).
Dar înregistrarea contractului nu protejează banii.
Cumpărătorul și-a înregistrat dreptul, dar dacă a transferat plăți dezvoltatorului, iar dezvoltatorul s-a prăbușit, banii sunt deja la dezvoltator. Dreptul înregistrat ajută să ceri în viitor executarea, nu să recuperezi bani care au trecut deja.
Pentru asta am construit un al doilea strat: contul fiduciar.
Ideea este simplă. Fiecare plată din partea cumpărătorilor nu merge direct în contul dezvoltatorului. Intră într-un cont administrat de un avocat, separat de ambele părți. Banii ies de acolo numai atunci când se atinge o etapă de execuție convenită a construcției - fundații turnate, structură la o anumită înălțime, finalizarea scheletului și așa mai departe. Înainte ca constructorul să fie plătit pentru etajul doi, trebuie să arate că etajul unu există efectiv.
Am lucrat împreună la structura aceasta. Am definit etapele de execuție cu constructorul. Am formulat atribuțiile avocatului fiduciar. Am închis portițele: ce se întâmplă dacă o etapă nu este atinsă la termen, care este mecanismul de control, cine confirmă că lucrarea a fost executată.
Banca locală nu a fost încântată la început. Este mai complicat de gestionat. Înseamnă că dezvoltatorul nu primește banii în clipa în care cumpărătorul a semnat. Sunt mai multe acte, mai multe etape, mai multe aprobări.
Oren era sub presiunea partenerului său cipriot: „Complici lucrurile. Așa nu se lucrează aici.”
„Așa nu s-a lucrat aici în ultimii douăzeci de ani”, i-am spus. „De aceea Ciprul a acumulat zeci de mii de cumpărători care au așteptat ani de zile un titlu de proprietate care nu a mai venit.”
Am pus în aplicare structura. Înregistrarea contractului la oficiul de înregistrare a proprietăților pentru fiecare cumpărător, cont fiduciar cu etape de execuție definite, eliberarea fondurilor în consecință.
Deschiderea vânzărilor a întârziat cu șase săptămâni.
Unul dintre primele apartamente încheiate a fost pentru un cuplu din Herzliya. Înainte să semneze, au cerut să vadă structura de protecție. Partenera bărbatului, ea însăși avocată, a citit toate documentele. La sfârșit a spus o propoziție: „Este primul proiect în care mă simt confortabil să semnez.”
Șase săptămâni de întârziere. Și o propoziție care valorează mai mult decât orice reclamă.
Mă gândesc la asta atunci când dezvoltatorii mă întreabă de ce să investească într-o astfel de structură. Răspunsul nu se află în lege și nici în contract, ci în întrebarea pe care o pune orice cumpărător israelian înainte de a scoate o sută cincizeci de mii de euro pentru un proiect pe care nu îl cunoaște, într-o țară în care nu locuiește. Cumpărătorul israelian nu vine naiv. A crescut cu legea vânzării. Știe că în Israel, din momentul în care a transferat bani dezvoltatorului, banca îi este garant. Nu e o favoare, e un drept legal. Când ajunge în Cipru și întreabă „ce am dacă ceva merge prost”, nu pune o întrebare teoretică. Verifică dacă îi oferiți măcar ceea ce primește implicit acasă. Dezvoltatorul care are un răspuns real la această întrebare nu trebuie să convingă. Cumpărătorul este deja convins.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית