Орен позвонил мне в двенадцать часов дня из Лимасола.
Не паника. Ожидание. Он был там на встрече с местным банком и хотел поговорить со мной перед тем, как войти.
«Илан, они говорят, что у них есть инструмент, подтверждающий, что деньги покупателей защищены. Страховка или гарантия банка. Я не совсем понял, что это, но звучит хорошо».
Я сказал ему ничего не подписывать, пока мы не поговорим после встречи.
Орен - опытный застройщик. Строил проекты в Израиле: Гиватайим, Холон, Хадера. Пятнадцать лет в отрасли. Он умеет читать участок земли, разговаривать с подрядчиком, вести график. Когда он решил выйти на Кипр, он делал это не из туристического энтузиазма. Он делал это из расчёта: цены на землю ещё приемлемы, спрос израильских покупателей высок, небольшие проекты там работают.
Он нашёл участок на окраине Лимасола. Сотрудничество с местной компанией. Восемь жилых единиц. Проект небольшой, но упорядоченный.
Первые покупатели уже начали проявлять интерес. Израильтяне. Часть знакомые, часть пришли по рекомендации. Всех интересовало одно, прежде чем тратить деньги: «Что будет с нашим платежом, если что-то пойдёт не так?»
Совершенно законный вопрос. В новом проекте, в предприятии без истории на кипрском рынке, в двух часах лёта от дома.
Орен думал, что у него есть ответ. Банк предложил ему то, что описал как «банковскую гарантию для покупателей». Из этого он понял, что деньги защищены. Что если что-то пойдёт не так, банк вернёт.
Мы поговорили после встречи.
Он прислал мне полученный проект. Я его прочитал.
Это была не банковская гарантия для покупателей. Это был инструмент финансирования проекта: банк предоставляет застройщику кредитную линию под будущие поступления. Деньги покупателей поступают на определённый счёт, банк видит в нём обеспечение, но сам покупатель никакой прямой защиты не получил.
Эта разница звучит технически. Но это не так.
Я объяснил Орену, как это работает на практике. На Кипре, когда покупают квартиру в здании, которого ещё нет, на отдельную единицу пока нет записи в земельном реестре (аналоге израильского таво). Реестр ведётся на уровне участка, а не квартиры. То, что можно сделать уже сейчас, - зарегистрировать сам договор купли-продажи в земельном управлении и превратить его в юридически исполнимое право. Как только договор зарегистрирован, застройщик не может продать ту же единицу другому, не может заново заложить её, не может увильнуть. Покупатель существует на зарегистрированной карте. Это необходимый первый шаг. Аналогично предупредительной записи в израильском праве (ведь и кипрское право основано на Common Law).
Но регистрация договора не защищает деньги.
Покупатель зарегистрировал своё право, но если он перевёл платежи застройщику, а застройщик обанкротился, деньги уже у застройщика. Зарегистрированное право помогает требовать исполнения в будущем, а не вернуть деньги, которые уже ушли.
Поэтому мы выстроили второй слой: эскроу-счёт.
Идея проста. Каждый платёж от покупателей идёт не напрямую на счёт застройщика. Он поступает на счёт, которым управляет юрист, независимый от обеих сторон. Деньги выходят оттуда только при достижении согласованного этапа строительства: залит фундамент, возведена конструкция определённой высоты, завершён каркас и так далее. Прежде чем подрядчик получит оплату за второй этаж, он должен показать, что первый этаж реально существует.
Мы работали над этой структурой вместе. Определили этапы с подрядчиком. Сформулировали полномочия юриста-доверенного лица. Закрыли лазейки: что происходит, если этап не достигнут в срок, каков механизм контроля, кто подтверждает, что работа выполнена.
Местному банку это поначалу не понравилось. Таким управлять сложнее. Это значит, что застройщик получает деньги не в тот момент, когда покупатель подписал. Больше бумаг, больше этапов, больше согласований.
На Орена давил его кипрский партнёр: «Ты усложняешь. Так здесь не работают».
«Так здесь не работали последние двадцать лет, - сказал я ему. - Именно поэтому на Кипре накопились десятки тысяч покупателей, годами ждавших таво, которого так и не получили».
Мы реализовали структуру. Регистрация договора в земельном управлении для каждого покупателя, эскроу-счёт с чётко определёнными этапами, выплата средств соответственно.
Открытие продаж задержалось на шесть недель.
Одна из первых проданных квартир досталась паре из Герцлии. Прежде чем подписать, они попросили показать структуру защиты. Спутница этого мужчины, сама юрист, прочитала все документы. В конце она сказала одну фразу: «Это первый проект, где мне комфортно подписывать».
Шесть недель задержки. И одна фраза, которая стоит больше любой рекламы.
Я думаю об этом, когда застройщики спрашивают меня, зачем вкладываться в такую структуру. Ответ не в законе и не в договоре, он в вопросе, который задаёт каждый израильский покупатель, прежде чем потратить сто пятьдесят тысяч евро на предприятие, которого он не знает, в стране, где он не живёт. Израильский покупатель приходит не наивным. Он вырос на законе о продаже квартир. Он знает, что в Израиле с момента перевода денег застройщику за него отвечает банк. Это не любезность, это законное право. Когда он приезжает на Кипр и спрашивает «что у меня есть, если что-то пойдёт не так», он задаёт не теоретический вопрос. Он проверяет, предлагаете ли Вы ему хотя бы то, что он по умолчанию получает дома. Застройщику, у которого есть настоящий ответ на этот вопрос, не нужно убеждать. Покупатель уже убеждён.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית