„Sunt pur și simplu frustrat!”, vocea lui Moshe a răsunat în încăperea biroului, iar pereții de sticlă lucioși din Petah Tikva nu au reușit să oprească disperarea din ea. „Proiectul nostru din București, înțelege, pur și simplu nu se mișcă. Echipa locală de vânzări, oameni minunați, profesioniști desăvârșiți, dar nu reușesc să vândă un singur apartament la prețul pe care îl cer. Spun mereu că piața nu este coaptă, că prețurile sunt prea mari, că românii pur și simplu nu sunt dispuși să plătească. Mă înnebunește!”
Un zâmbet ușor mi-a plutit pe buze, Moshe l-a observat probabil și a continuat: „Iar, pe de altă parte, uite ce minune - aici, în Israel, echipa israeliană pur și simplu sărbătorește! Apartamentele se iau ca pâinea caldă, la prețul pe care îl cer și chiar mai mult. Nu înțeleg, cum poate fi o diferență atât de dramatică? Cum este posibil ca aceeași proprietate, în aceeași locație, să fie percepută atât de diferit de două piețe?”
Am dat din cap înțelegător. Povești ca aceasta, despre diferențe de neimaginat între piețele locale și cele internaționale, sunt pâinea cea de toate zilele a dezvoltatorilor. Dar ce-ar fi dacă am descoperi că această diferență nu este doar un obstacol, ci tocmai cheia adevărată a unui succes amețitor?
„Lasă-mă să-ți povestesc”, am spus, cu vocea calmă și plină de siguranță, „tocmai aici intervine experiența acumulată, nu doar ca dezvoltator imobiliar, ci și ca avocat care s-a scufundat în profunzimea acestor piețe. Ceea ce trăiești tu este un exemplu clasic, aproape perfect, de decalaje culturale profunde, așteptări de piață complet contrare și moduri de luare a deciziilor fundamental diferite între investitorii locali și cei internaționali - în acest caz, investitorii israelieni.”
Dilema românească: o casă, nu o proprietate
„Imaginează-ți”, am continuat, aplecându-mă puțin înainte, „românul obișnuit. Când cumpără un apartament, nu cumpără doar pereți și tavan. Cumpără o casă. Un loc în care să locuiască, să-și întemeieze o familie, să prindă rădăcini. Va analiza fiecare detaliu în parte: unde vor învăța copiii? cât de departe este cel mai apropiat supermarket? există suficiente locuri de parcare? Va cerceta în profunzime starea clădirii, calitatea construcției și chiar experiența dezvoltatorului. Vrea să știe că această casă, în care își va investi toate economiile, va rezista testului timpului și îi va oferi siguranța și confortul pe care le caută.”
„Și cel mai important”, am subliniat, „se va tocmi pentru fiecare euro. Nu este doar o chestiune de economie, este o întreagă cultură a negocierii. Sunt recunoscători pentru fiecare îmbunătățire, pentru fiecare adaos, dar fiecare articol din preț face obiectul unei negocieri lungi, obositoare și uneori istovitoare. Se tem să-și asume riscuri, vor certitudine, iar orice abatere mică de la norma acceptată îi va face să se retragă. Vânzătorul local, apropo, este obișnuit cu asta. Își construiește de la bun început o marjă de manevră în preț și se așteaptă - ba chiar întâmpină cu bucurie - această negociere. Face parte din rutină, parte integrantă a procesului de vânzare.”
Mentalitatea israeliană: o investiție, nu doar o proprietate
„Israelianul, în schimb”, am explicat, cu vocea plină de nuanțe, „și mai ales cei care caută investiții în străinătate - nu caută neapărat o casă în care să locuiască. Ei văd apartamentul ca pe o investiție pură, ca pe un activ care generează randament, ca pe o parte dintr-un portofoliu de investiții diversificat. Privesc spre orizont, văd potențialul pe termen lung, diversificarea portofoliului lor de investiții și oportunitatea reală de a crea o avere semnificativă.”
„Ei înțeleg că există o distanță fizică și, de aceea, caută pe cineva care să facă pentru ei «munca murdară». Vor ca cineva să efectueze pentru ei cele mai cuprinzătoare verificări - juridice, financiare și fizice. Sunt dispuși să plătească un preț mai mare, uneori chiar o primă semnificativă, pentru liniște sufletească deplină.”
„Nu vor să se ocupe de birocrația locală complicată, de găsirea unui inspector de încredere sau de analiza literelor mici dintr-un contract străin. Vor ca cineva să se ocupe de asta. Punct. Și poate cel mai important lucru de înțeles este că, la prețul la care israelianul cumpără un apartament la dumneata, în proiectul din București, nu ar reuși să cumpere nici măcar un apartament de mâna a doua la periferie în Israel. Și din câte știu eu, prețul dumitale, în raport cu apartamentele similare din zona în care construiești, este într-adevăr relativ ridicat pentru piața locală.”
Cheia profitului: să vinzi liniște sufletească, nu doar metri pătrați
„De aceea”, am încheiat, zâmbind satisfăcut, „când echipa israeliană prezintă proiectul, nu vorbește doar despre metri pătrați, despre numărul de camere sau despre materialele de finisaj. Vorbește despre randament, despre potențialul meteoric de apreciere a valorii, despre siguranța investiției și despre imensa liniște sufletească pe care o oferă asistența lor profesională.”
„Ei subliniază faptul că investitorul primește un pachet cuprinzător de servicii - juridice, financiare și fizice - care nu are înlocuitor atunci când investești într-o țară străină. Asta caută israelianul și pentru asta este dispus să plătească. Nu este că românii «nu sunt în regulă», pur și simplu au nevoi cu totul diferite. Înțelegerea aceasta, Moshe, nu este mai puțin decât o revoluție în capacitatea ta de a vinde. Este capacitatea de a transforma cea mai mare provocare a ta - decalajele culturale și de așteptări - în cea mai puternică pârghie a profitabilității.”
Cuvintele acestea i-au deschis probabil lui Moshe o perspectivă complet nouă. Brusc, părea că interiorizează faptul că problema nu este în proiect sau în preț în sine, ci în felul în care este prezentat și perceput de publicuri-țintă diferite. Înțelegerea acestei diversități, interiorizarea ei și crearea unei strategii adaptate fiecărui public-țintă - aceasta este singura cale de a reuși la scară mare pe piața imobiliară internațională.
Seara am primit de la el un mesaj WhatsApp, scurt, dar plin de semnificație: „Am înțeles! Ce mi se părea «scump» pentru un cumpărător local este perceput ca «sigur și rentabil» de un investitor israelian care apreciază asistența profesională și cuprinzătoare. Mulțumesc. Acum înțeleg. Și asta va schimba totul.”
Acest mesaj, dragi dezvoltatori, nu este doar o singură poveste de succes. Este o hartă a drumului. Este dovada că, în lumea noastră globală, înțelegerea omului din fața dumneavoastră - nu doar a contului lui bancar, ci a celor mai profunde motivații ale lui - este adevăratul activ, liniștea sufletească ce valorează milioane.
Așadar, ce este acea „liniște sufletească” pentru care clienții dumneavoastră sunt dispuși să plătească o primă? Și cum o puteți vinde într-un mod căruia nimeni să nu-i poată rezista?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית