«Я просто в отчаянии!» - голос Моше гремел в офисе, блестящие стеклянные стены в Петах-Тикве не смогли сдержать его безысходность. «Наш проект в Бухаресте, пойми, просто не движется. Местная команда продаж - прекрасные люди, невероятно профессиональные, но они не могут продать ни одной квартиры по той цене, которую я прошу. Всё время твердят, что рынок не созрел, что цены слишком высокие, что румыны просто не готовы платить. Это сводит меня с ума!»
Лёгкая улыбка скользнула по моим губам, Моше, видимо, заметил её и продолжил: «А с другой стороны, смотри, какое чудо: здесь, в Израиле, израильская команда просто празднует! Квартиры разлетаются как горячие булочки, и по цене, которую я прошу, и даже выше. Я этого не понимаю: как может быть такой драматический разрыв? Как возможно, что один и тот же объект в одном и том же месте воспринимается так по-разному двумя рынками?»
Я понимающе покачал головой. Истории о немыслимых разрывах между местными и международными рынками - хлеб насущный для застройщиков. Но что, если окажется, что этот разрыв - не только препятствие, а именно настоящий ключ к головокружительному успеху?
«Давай я расскажу, - сказал я спокойным голосом, полным уверенности. - Именно здесь вступает в игру накопленный опыт, не только как у самого застройщика, но и как у адвоката, глубоко погрузившегося в эти рынки. То, что ты переживаешь, - классический, почти идеальный пример глубоких культурных различий, совершенно противоположных рыночных ожиданий и принципиально разных способов принятия решений у местных и международных инвесторов - в данном случае, израильских инвесторов».
Румынская дилемма: дом, а не объект
«Представь себе, - продолжил я, чуть наклонившись вперёд, - среднего румына. Когда он покупает квартиру, он покупает не просто стены и потолок. Он покупает дом. Место, где жить, создавать семью, пускать корни. Он вникнет в каждую деталь: где будут учиться дети? Как далеко ближайший супермаркет? Достаточно ли парковки? Он глубоко изучит состояние здания, качество строительства и даже опыт застройщика. Он хочет знать, что этот дом, в который он вложит все свои сбережения, выдержит испытание временем и даст ему безопасность и комфорт, которых он ищет».
«И самое важное, - подчеркнул я, - он будет спорить за каждый евро. Это не только вопрос экономии, это целая культура переговоров. Они благодарны за каждое улучшение, за каждое дополнение, но каждый пункт цены - предмет долгих, изматывающих, а порой и утомительных переговоров. Они боятся рисковать, хотят определённости, и любое малейшее отклонение от привычной нормы заставит их отступить. Местный продавец, кстати, к этому привык. Он закладывает в цену запас для торга заранее и ожидает - и даже приветствует - эти переговоры. Это часть повседневности, неотъемлемая часть процесса продажи».
Израильский менталитет: инвестиция, а не просто объект
«Израильтянин, напротив, - пояснил я, и голос мой был полон нюансов, - особенно те, кто ищет инвестиции за границей, - совсем не обязательно ищут дом, в котором будут жить. Они видят квартиру как чистую инвестицию, как актив, приносящий доходность, как часть диверсифицированного инвестиционного портфеля. Они смотрят на горизонт, видят долгосрочный потенциал, диверсификацию в своём портфеле и настоящую возможность создать значительное богатство».
«Они понимают, что есть физическое расстояние, и поэтому ищут того, кто сделает за них „грязную работу“. Они хотят, чтобы кто-то выполнил за них самые всесторонние проверки - юридическую, финансовую и физическую. Они готовы платить более высокую цену, порой даже существенную премию за полное душевное спокойствие».
«Они не хотят возиться со сложной местной бюрократией, с поиском надёжного инспектора или с анализом мелкого шрифта в иностранном договоре. Они хотят, чтобы кто-то об этом позаботился. Точка. И, пожалуй, самое важное для понимания: за ту цену, по которой израильтянин покупает у тебя квартиру в проекте в Бухаресте, он не сможет купить даже вторичную квартиру на периферии в Израиле. И, насколько я знаю, твоя цена по сравнению с аналогичными квартирами в районе, где ты строишь, действительно относительно высока для местного рынка».
Ключ к прибыли: продавать душевное спокойствие, а не только метры
«И потому, - подытожил я, довольно улыбаясь, - когда израильская команда представляет проект, она говорит не только о квадратных метрах, числе комнат или отделочных материалах. Она говорит о доходности, о метеорном потенциале роста стоимости, о надёжности инвестиции и об огромном душевном спокойствии, которое даёт их профессиональное сопровождение».
«Они подчёркивают, что инвестор получает комплекс услуг - юридических, финансовых и физических, - которому нет замены при инвестировании в чужой стране. Это то, что ищет израильтянин, и за это он готов платить. Дело не в том, что румыны „неправы“, просто у них совершенно иные потребности. Это понимание, Моше, - не меньше чем революция в твоей способности продавать. Это способность превратить твой главный вызов - разрыв в культуре и ожиданиях - в мощнейший рычаг прибыльности».
Мои слова, видимо, открыли перед Моше совершенно новую перспективу. Вдруг показалось, что он осознаёт: проблема не в проекте или цене самой по себе, а в том, как они представлены и воспринимаются разными целевыми аудиториями. Понять это различие, усвоить его и выстроить стратегию под каждую целевую аудиторию - единственный путь к большому успеху на международном рынке недвижимости.
Вечером я получил от него сообщение в WhatsApp, короткое, но полное смысла: «Я понял! То, что казалось мне „дорогим“ для местного покупателя, воспринимается как „надёжное и выгодное“ израильским инвестором, ценящим профессиональное и всестороннее сопровождение. Спасибо тебе. Теперь я понимаю. И это изменит всё».
Это послание, дорогие застройщики, - не просто одна история успеха. Это дорожная карта. Это доказательство того, что в нашем глобальном мире понимание человека напротив - не только его банковского счёта, но и его глубочайших мотивов - это настоящий актив, душевное спокойствие, стоящее миллионы.
Так что же такое то самое «душевное спокойствие», за которое Ваши клиенты готовы платить премию? И как Вы можете продавать его так, чтобы никто не смог устоять?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית