«أنا محبط ببساطة!» دوّى صوت موشيه في أرجاء المكتب، ولم تستطع جدران الزجاج اللامعة في بيتاح تكفا أن تحبس اليأس الذي فيه. «مشروعنا في بوخارست، افهم، لا يتحرك ببساطة. فريق المبيعات المحلي ناس رائعون، مهنيون على نحو مدهش، لكنهم لا ينجحون في بيع شقة واحدة بالسعر الذي أطلبه. يدّعون طوال الوقت أن السوق غير ناضجة، وأن الأسعار مرتفعة جدًا، وأن الرومان ببساطة غير مستعدين للدفع. هذا يجنّنني!»
ارتسمت ابتسامة خفيفة على شفتيّ، ويبدو أن موشيه لاحظها فتابع: «ومن جهة أخرى، انظر إلى العجب - هنا في البلاد، الفريق الإسرائيلي يحتفل ببساطة! الشقق تُخطف كالكعك الساخن، وبالسعر الذي أطلبه وأكثر. لا أفهم ذلك، كيف يمكن أن تكون هناك فجوة بهذه الدرامية؟ كيف يعقل أن العقار نفسه، في الموقع نفسه، يُنظر إليه بصورة مختلفة تمامًا من سوقين؟»
هززتُ رأسي متفهمًا. قصص كهذه عن فجوات لا تُصدَّق بين الأسواق المحلية والدولية هي خبز المطوّرين اليومي. لكن ماذا لو اكتشفنا أن هذه الفجوة ليست عائقًا فحسب، بل هي بالذات المفتاح الحقيقي لنجاح مذهل؟
«دعني أروِ لك»، قلتُ بصوت هادئ مليء بالثقة، «هذه بالضبط النقطة التي تتراكم فيها الخبرة، لا بصفتي مطوّر عقارات بنفسي فحسب، بل أيضًا بصفتي محاميًا غاص في أعماق هذه الأسواق. ما تعيشه مثال كلاسيكي، شبه مثالي، لفجوات ثقافية عميقة، وتوقعات سوق متناقضة تمامًا، وأساليب اتخاذ قرار مختلفة جذريًا بين المستثمرين المحليين والمستثمرين الدوليين - وفي هذه الحالة، المستثمرون الإسرائيليون».
المعضلة الرومانية: بيت، لا عقار
«تخيّل»، تابعتُ وأنا أميل قليلًا إلى الأمام، «الروماني المتوسط. حين يشتري شقة فهو لا يشتري جدرانًا وسقفًا فحسب. إنه يشتري بيتًا. مكانًا يسكن فيه، ويبني فيه أسرة، ويغرس فيه جذورًا. سيتعمق في كل تفصيل: أين سيدرس الأولاد؟ كم يبعد السوبرماركت الأقرب؟ هل هناك مواقف كافية؟ سيبحث بعمق في حالة المبنى وجودة البناء، وحتى في خبرة المطوّر. يريد أن يعرف أن هذا البيت، الذي سيستثمر فيه كل مدخراته، سيصمد أمام اختبار الزمن ويوفر له الأمان والراحة اللذين يبحث عنهما».
«والأهم من ذلك كله»، شددتُ، «أنه سيجادل على كل يورو. ليست هذه مسألة توفير فحسب، إنها ثقافة مساومة كاملة. هم ممتنون لكل تحسين ولكل إضافة، لكن كل بند في السعر موضوع لمفاوضات طويلة ومرهقة وأحيانًا مضنية. يخشون المجازفة، ويريدون اليقين، وأي انحراف صغير عن المعيار المقبول سيدفعهم إلى التراجع. والبائع المحلي، بالمناسبة، معتاد على ذلك. إنه يبني هامش مناورة في السعر مسبقًا، ويتوقع - بل يرحب - بهذه المفاوضات. إنها جزء من الروتين، جزء لا يتجزأ من عملية البيع».
العقلية الإسرائيلية: استثمار، لا عقار فحسب
«أما الإسرائيلي، في المقابل»، شرحتُ بصوت مليء بالفروق الدقيقة، «وخصوصًا أولئك الذين يبحثون عن استثمارات في الخارج - فليسوا بالضرورة يبحثون عن بيت للسكن. إنهم يرون الشقة استثمارًا بحتًا، أصلًا يدرّ عائدًا، جزءًا من محفظة استثمارية متنوعة. ينظرون إلى الأفق، ويرون الإمكانات بعيدة المدى، وتنويع محفظتهم الاستثمارية، والفرصة الحقيقية لخلق ثروة معتبرة».
«يدركون أن هناك مسافة مادية، ولذلك يبحثون عمّن يقوم لهم بـ"العمل القذر". يريدون من يجري لهم أشمل الفحوص - القانونية والمالية والمادية. هم مستعدون لدفع سعر أعلى، وأحيانًا علاوة معتبرة، مقابل راحة بال مطلقة».
«لا يريدون التعامل مع البيروقراطية المحلية المعقدة، ولا مع العثور على مفتش موثوق، ولا مع تحليل الحروف الصغيرة في عقد أجنبي. يريدون من يتولى ذلك عنهم. نقطة. وربما أهم ما ينبغي فهمه أنه بالسعر الذي يشتري به الإسرائيلي شقة لديك في مشروع في بوخارست، لن يستطيع حتى شراء شقة مستعملة في الأطراف في إسرائيل. ومما أعرفه، فإن تسعيرك، قياسًا بشقق مشابهة في المنطقة التي تبني فيها، مرتفع نسبيًا فعلًا بالنسبة إلى السوق المحلية».
مفتاح الربح: بيع راحة البال، لا الأمتار فحسب
«ولذلك»، ختمتُ مبتسمًا برضا، «حين يعرض الفريق الإسرائيلي المشروع، فإنه لا يتحدث عن الأمتار المربعة وعدد الغرف ومواد التشطيب فحسب. إنه يتحدث عن العائد، وإمكانات ارتفاع القيمة الصاروخي، وأمان الاستثمار، وراحة البال الهائلة التي توفرها مرافقتهم المهنية».
«إنهم يبرزون أن المستثمر يتلقى حزمة خدمات شاملة - قانونية ومالية ومادية - لا بديل لها حين يستثمر المرء في دولة أجنبية. هذا ما يبحث عنه الإسرائيلي، وهذا ما هو مستعد لدفع ثمنه. ليس أن الرومان "ليسوا على صواب"، بل لديهم ببساطة احتياجات مختلفة تمامًا. هذا الفهم، يا موشيه، لا يقل عن ثورة في قدرتك على البيع. إنه القدرة على تحويل أكبر تحدٍّ لديك - الفجوات الثقافية وفجوات التوقعات - إلى أعظم رافعة للربحية».
يبدو أن هذه الكلمات فتحت أمام موشيه منظورًا جديدًا تمامًا. فجأة بدا كأنه يستوعب أن المشكلة ليست في المشروع أو في السعر نفسه، بل في طريقة عرضه وإدراكه من جانب جماهير مستهدفة مختلفة. إن فهم هذا الاختلاف، واستيعابه، ووضع استراتيجية تلائم كل جمهور مستهدف - هو الطريق الوحيد للنجاح الكبير في سوق العقارات الدولية.
في المساء تلقيت منه رسالة واتساب قصيرة لكنها مليئة بالمعنى: «فهمت! ما بدا لي "غاليًا" بالنسبة إلى مشترٍ محلي، يُنظر إليه على أنه "آمن ومجدٍ" بالنسبة إلى مستثمر إسرائيلي يقدّر المرافقة المهنية والشاملة. شكرًا لك. الآن أفهم. وهذا سيغيّر كل شيء».
هذه الرسالة، أيها المطوّرون الأعزاء، ليست قصة نجاح واحدة فحسب. إنها خريطة طريق. إنها دليل على أنه في عالمنا المعولم، فهم الإنسان الذي أمامك - لا حسابه المصرفي فحسب، بل دوافعه الأعمق - هو الأصل الحقيقي، وراحة البال التي تساوي ملايين.
فما هي إذًا «راحة البال» هذه التي يستعد عملاؤكم لدفع علاوة مقابلها؟ وكيف يمكنكم بيعها بطريقة لا يستطيع أحد مقاومتها؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית