اتصل بي أوري في الساعة الثامنة والنصف مساءً.
لم يكن سؤالًا قانونيًا. ولا طلب مساعدة في عقد. بدأ مباشرة: «إيلان، لا أفهم ما الذي حدث لي».
عرفت هذه الجملة. ليست أول مرة.
أوري مطوّر في الخمسينيات من عمره، بنى ثلاثة مشاريع في إسرائيل، ويعرف كيف يبيع. يفهم السوق، ويفهم الجمهور، ويفهم ما يجعل الناس يفتحون محافظهم. وحين قرر الانطلاق إلى أثينا قبل ثلاث سنوات، لم يفعل ذلك بعينين مغمضتين. فحص السوق، وأدرك أن هناك طلبًا، ووجد شريكًا محليًا موثوقًا، وبنى بصورة سليمة. خمس عشرة وحدة في منطقة آخذة في التطور، وبناء نظيف، وموقع يخدمه. كان المشروع جيدًا، لا على الورق وحده.
وحين نجح التسويق للإسرائيليين، شعر أنه صار يعرف اللعبة.
«إذا اشترى أناس أذكياء - فسيشتري أناس أذكياء آخرون أيضًا. السوق هي السوق».
فحين جاءته فرصة العرض أمام جمهور ألماني، عبر شريك له علاقات هناك، فعل ما نفع معه دائمًا: عرض لامع، وصور جميلة، وعائد سنوي مقدَّر، وسعر دخول يبدو جذابًا. وفي النهاية قليل من طاقة «لا تفوّتوا - الوحدات تُخطف».
ساد القاعةَ صمت.
لم يكن صمتًا مهذبًا من جمهور يفكر. كان صمت أناس حسموا أمرهم، قبل أن يُنهي كلامه.
في نهاية الأمسية اقترب منه أحد الحاضرين. بدلة أنيقة، في عمر الخمسين وشيء، ومصافحة جافة ودقيقة. «مشروع مثير للاهتمام»، قال، «لكنني سأحتاج إلى معطيات الإشغال في الشارع للسنوات الخمس الأخيرة، وإلى ملف تراخيص البناء. وإلى تقرير due diligence مستقل. من جهة أختارها أنا». ترك بطاقة عمل ومضى.
وقف أوري والبطاقة في يده ولم يعرف إن كان هذا عرضًا أم اختبارًا.
حين تحدثنا، طرحت عليه بضعة أسئلة. ليس عن العقار، بل عن العرض. ماذا قلت؟ كيف بنيته؟ على ماذا شدّدت؟
أجاب. ثم صمت لحظة. «شرحت كم يمكن أن تربح».
«بالضبط»، قلت له.
صاحب البدلة لم يسأل كم يمكن أن تربح. سأل: لماذا يمكنه أن يثق بك. وهذا سؤال مختلف تمامًا.
المستثمر الإسرائيلي، في تعميم له استثناءات، يشتري بناءً على إحساس بالفرصة. يسأل: «كم أستطيع أن أربح، وبأي سرعة؟» يتجاوب مع القوة، ومع القصة، ومع الشعور بأن من لا يدخل الآن - سيخسر. وليس ذلك لأنه ينقصه العقل. بل لأنه نشأ في سوق تكون فيها السرعة قاعدة بقاء، ولأن عدم اليقين الاقتصادي المحلي يولّد شهية للحركة السريعة.
أما المستثمر الألماني فيطرح أسئلة مختلفة تمامًا.
إنه لا يبحث عن الإثارة - بل عن الاقتناع. يريد أن يعرف ما سجل إنجازات (track record) المطوّر، وما بيانات الإيجار في المحيط، وما وضع التراخيص، وما آلية الخروج من الاستثمار. وهل هناك جهة مستقلة فحصت كل شيء من طرفه، لا من طرف البائع. وهو لا يسأل ذلك لأنه مرتاب. يسأله لأن هذا هو تعريفه للأمان. لأنه نشأ في بيئة يُعدّ فيها القرار الذي لا يستند إلى ملف مستندات مرتب إهمالًا، لا جرأة.
جاء أوري إليهم بعائد مقدَّر وصور جميلة. ولم يأتِ بما أرادوه، حتى من دون أن يطلبوه بصوت عالٍ.
«إذن في الواقع»، قال أوري بعد صمت، «سوّقت لنفسي بالعكس تمامًا مما ينبغي».
«لم تسوّق لنفسك بشكل سيئ»، أجبته. «سوّقت لنفسك لجمهور آخر».
أوري يعيد الآن بناء العرض. ثلاثة أشهر من العمل الهادئ. فحوص نافية للجهالة مرتبة تتحول إلى مستندات يستطيع جمهور ألماني أن يضعها على الطاولة، ويقرأها، ويعرف بدقة على ماذا يوقّع. ليس معلومات أقل عن العائد، بل معلومات أكثر بكثير عن كل ما عداه. أما التقرير المستقل فقد طلبه من جهة اختارها المستثمر الألماني بنفسه.
صاحب البدلة تلقّى بالفعل إشعارًا بأن المواد في الطريق.
أفكر في هذا كثيرًا، في تلك الفجوة. ليست بين الإسرائيليين والألمان فحسب. في كل سوق يدخلها مطوّر إسرائيلي، يصل ومعه حدس بيعي تشكّل في بيئة محددة. نجح. وهو سريع. لكنه محدود أيضًا، لأنه مرتبط بالجمهور الذي بناه، لا بالجمهور التالي. أحيانًا تكون الخطوة الأولى ببساطة أن تجد شخصًا محليًا يشرح لك ما يسأل عنه الجمهور هناك قبل أن يوقّع، حتى قبل أن يُبنى العرض، وحتى قبل أن تحجز تذكرة طيران.
الموهبة التي بنيتها في إسرائيل رصيد.
لكنها ليست ترجمة آلية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית