قبل نحو ثلاث سنوات حضرت مؤتمرًا عقاريًا في دبي. في إحدى الأمسيات، قرب بار الفندق، التقيت داني. مطوّر إسرائيلي، في الخمسين وشيء، بدلة غالية، وساعة رولكس، وثقة بالنفس تميّز من جنى مالًا كثيرًا.
بدأنا نتحدث، وروى لي بفخر عن مشروعه في أورلاندو. «60 وحدة»، قال، «بعت كل شيء لإسرائيليين خلال سنة ونصف. كل منزل بـ 350,000 دولار مع عائد مضمون قدره 7% لثلاث سنوات.»
«مثير للإعجاب»، قلت. «وما سعر السوق في المنطقة؟»
ابتسم تلك الابتسامة التي أعرفها جيدًا أكثر من اللازم. «اسمع، سأشرح لك عبقرية هذا...»
الحديث عند البار
طلب داني لنا جولة مشروبات أخرى وبدأ يفصّل.
«كلفة البناء عندي كانت 280,000 دولار للوحدة. سعر سوق منطقي مع ربح معقول؟ 310,000-320,000. لكن في سوق بدأ يبرد، يصعب البيع حتى بهذا السعر للمحليين.»
«إذًا ماذا فعلت؟» سألت، رغم أنني كنت قد بدأت أفهم.
«ببساطة، بعت لإسرائيليين بـ 350,000 مع عائد مضمون قدره 7%. يتلقون 2,042 دولارًا شهريًا لمدة 36 شهرًا، حتى لو كانت الشقة فارغة.»
«وما الإيجار الحقيقي؟»
«نحو 1,400 دولار»، قال دون خجل. «فأنا أدفع من جيبي 642 دولارًا شهريًا. 23,000 دولار على ثلاث سنوات. لكنني حصلت منهم على 70,000 دولار فوق سعر السوق. إجمالًا وصافيًا، بقيت لي نحو 47,000 دولار ربحًا للشقة.»
توقف، ورشف رشفة من الويسكي، وابتسم. «مضروبًا في 60 - 2.8 مليون دولار. ليس سيئًا، أليس كذلك؟»
«وماذا سيحدث بعد ثلاث سنوات؟» سألت.
«عندها يحصلون على العائد الحقيقي. 4.5-5%. هذا مكتوب في العقد، كل شيء مشروع.»
«وهل يعلمون أنهم اشتروا فوق سعر السوق؟»
هزّ كتفيه. «لم يسألوا. أنا لم أكذب، فقط لم أتطوع بالمعلومة.»
التحدي
أتذكر أنني نظرت إليه وفهمت أنه يظن فعلًا أنه عبقري. «داني»، قلت له، «أنت تدرك أن هذا سيرتد عليك في النهاية، أليس كذلك؟»
ضحك. «كيف؟ التزمت بكل التعهدات. العقد واضح. أنا نظيف قانونيًا.»
«قانونيًا، ربما»، قلت. «لكنك تبيع 60 منزلًا لـ 60 إسرائيليًا سيرغبون في النهاية في البيع. وعندها...»
«وعندها تلك مشكلتهم، لا مشكلتي. لقد تلقيت المال أصلًا.»
تبادلنا بطاقات العمل، وافترقنا بود، وفكرت في نفسي: هذا الرجل لا يدرك أي لغم أدخل نفسه فيه.
بعد عامين ونصف
رنّ هاتفي في الحادية عشرة ليلًا. كان داني. الصوت لم يكن ذلك الصوت الواثق من البار في دبي.
«إيلان، أحتاج إلى محامٍ. الآن.»
«ماذا حدث؟»
«لدي 40 مستثمرًا يهددون بمقاضاتي. يدّعون التضليل والاحتيال وكل شيء. وصحفي من “غلوبس” بدأ ينبش في القصة.»
وصل إلى المكتب صباح اليوم التالي. بدا كمن لم ينم أسبوعًا.
ماذا حدث بالضبط؟
بدأت القصة بالتفكك تمامًا كما توقعت. بعد انتهاء فترة العائد المضمون، أدرك المستثمرون أن العائد الحقيقي نحو 4.5-5%. أغضبهم ذلك، لكنهم ظلوا محتفظين.
بدأت المشكلة حين حاول بعضهم البيع.
حاول يوسي من تل أبيب أن يبيع بعد سنة. عرض الشقة بـ 340,000 دولار - خسارة 10,000 دولار. لم يهتم أحد. نزل إلى 320,000. لا شيء. في النهاية باع بـ 295,000 - خسارة 55,000 دولار.
لكن هذا لم يكن الأسوأ.
الأسوأ أن يوسي بدأ يروي. في مجموعات واتساب للمستثمرين العقاريين الإسرائيليين، وفي المنتديات، وفي المؤتمرات. «داني جبى مني 70,000 دولار فائضة، وأعاد لي 23,000 باسم “عائد مضمون”، وبقي له 47,000 دولار ربحًا على حسابي.»
ثم حاول مستثمر آخر أن يبيع. وحصل على النتيجة نفسها. ثم آخر. ثم آخر.
تأثير الدومينو
خلال ستة أشهر، من أصل 60 مستثمرًا:
- حاول 15 البيع ولم ينجحوا.
- باع 8 بخسائر قدرها 40,000-60,000 دولار.
- انضم 40 إلى دعوى جماعية.
- وبدأ صحفي اقتصادي بالتحقيق في القصة.
«لكنني لم أفعل أي شيء غير قانوني!» كاد داني يصرخ في وجهي في المكتب.
«صحيح»، قلت له. «لكن لدينا مشكلة أكبر من دعوى.»
المشكلة الحقيقية
شرحت لداني الوضع:
«اسمع جيدًا. لديك الآن 60 مستثمرًا إسرائيليًا اشتروا عقارات بسعر مضخّم. حين سيحاولون البيع، وسيحاولون، لن يستطيعوا. سيخسرون المال. وسيخبرون الجميع بذلك.»
«إذًا ماذا؟» سأل.
«إذًا أنت انتهيت في هذا العمل. من سيشتري منك مشروعًا في المستقبل؟ هل تظن أنه بعد نشر المقال، وبعد أن تدور القصة في جميع مجموعات واتساب للمستثمرين الإسرائيليين، سيثق بك أحد؟»
صمت.
«وهناك أمر آخر»، تابعت. «لديك اليوم مشروعان آخران قيد التطوير، أليس كذلك؟»
أومأ.
«البنوك التي تمنحك الائتمان، والشركاء الذين يستثمرون معك - ماذا تظن أنه سيحدث حين يقرؤون عن ذلك؟ ماذا تظن أن محاميهم سيقولون؟»
الانهيار
خلال نصف عام، انهارت إمبراطورية داني.
طلب بنكه سداد قرض جسري بقيمة 2 مليون دولار لمشروع جديد فورًا. «مخاطر سمعة»، سمّوا ذلك.
قدّم شركاء في مشروع آخر دعوى بتهمة الإخلال بالثقة، مدّعين أن أسلوبه مع المستثمرين الإسرائيليين أضرّ بقيمتهم المشتركة.
ونُشر المقال. «المطوّر الذي باع حلمًا إسرائيليًا بسعر أمريكي مضخّم» - هذا كان العنوان.
اللقاء الأخير
التقيت داني من جديد قبل شهر. هذه المرة لم يكن يرتدي رولكس.
«ارتكبت خطأ»، قال. «لا الصفقة مع المستثمرين، فهذه كانت مشروعة. الخطأ كان ألّا أفهم أن سمعتك في هذا المجال هي كل شيء.»
«ما الوضع اليوم؟» سألت.
«فككت المشروعين الآخرين بخسارة. سددت للبنك. انتهت الدعوى الجماعية بتسوية، وأعدت إلى المستثمرين في المتوسط 15,000 دولار لكل منهم. كلّفني ذلك نحو مليون دولار.»
توقف، وشرب كوب ماء.
«من أصل 2.8 مليون التي ربحتها، بقي لي نحو مليون صافية بعد التسوية والمحامين والخسائر في المشروعين الآخرين. لا يزال مبلغًا كبيرًا، لكن...»
«لكن ماذا؟»
«لكنني لم أعد أستطيع جمع المال. لا أحد يريد أن يكون شريكي. البنوك لا تمنحني ائتمانًا كما في السابق. في كل مرة أحاول أن أبيع شيئًا لإسرائيليين، يبحث أحدهم عن اسمي في غوغل فيجد المقال.»
العبرة
ظن داني أنه ذكي. أجرى صفقة كانت قانونية ومشروعة، وجبى علاوة مرتفعة، وغلّفها بوصفها «عائدًا مضمونًا»، وربح مالًا كثيرًا.
لكنه لم يفهم أمرًا أساسيًا: في أعمال العقارات، سمعتك تساوي أكثر من أفضل صفقة منفردة أبرمتها.
حين يشعر 60 مستثمرًا بأنهم خُدعوا، حتى لو لم يكن ذلك احتيالًا قانونيًا، تنتشر القصة. وهذه القصة تدمّر لك أعمالًا مستقبلية تساوي أكثر بكثير من الربح لمرة واحدة.
ربح داني 2.8 مليون على المدى القصير، لكنه خسر قدرته على ربح 10-20 مليونًا في العقد القادم.
ظن أنه ذكي. وفي النهاية تبيّن أنه كان الأحمق الأكبر في الغرفة.
لأنه في العقارات، كما في أي عمل قائم على السمعة - أنت تحيا وتموت بحسب ما يقال عنك بعد الصفقة، لا أثناءها.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית