Около трёх лет назад я приехал на конференцию по недвижимости в Дубай. В один из вечеров у бара отеля я встретил Дани. Израильский девелопер за пятьдесят, дорогой костюм, часы Rolex и самоуверенность, свойственная тому, кто заработал много денег.
Мы разговорились, и он с гордостью рассказал мне о своём проекте в Орландо. «60 единиц, - сказал он. - Я продал всё израильтянам за полтора года. Каждый дом за 350 000 долларов с гарантированной доходностью 7% на три года».
«Впечатляет, - сказал я. - А какова рыночная цена в районе?»
Он улыбнулся той улыбкой, которую я слишком хорошо знаю. «Слушай, я объясню тебе гениальность этого...»
Разговор у бара
Дани заказал нам ещё по напитку и начал объяснять.
«Моя себестоимость строительства была 280 000 долларов за единицу. Разумная рыночная цена с приемлемой прибылью? 310 000-320 000. Но на рынке, который начал остывать, даже по такой цене трудно продать местным».
«И что ты сделал?» - спросил я, хотя уже начал догадываться.
«Просто продал израильтянам за 350 000 с гарантированной доходностью 7%. Они получают 2 042 доллара в месяц на 36 месяцев, даже если квартира пустует».
«А реальная арендная плата?»
«Около 1 400 долларов, - сказал он, не стесняясь. - Так что я плачу из своего кармана 642 доллара в месяц. 23 000 долларов за три года. Но я получил с них на 70 000 долларов больше рыночной цены. В сухом остатке у меня остаётся почти 47 000 долларов прибыли на квартиру».
Он остановился, отпил виски и улыбнулся. «Умножь на 60 - 2,8 миллиона долларов. Неплохо, а?»
«А что будет через три года?» - спросил я.
«Тогда они получают реальную доходность. 4,5-5%. Это написано в договоре, всё законно».
«А они знают, что купили выше рыночной цены?»
Он пожал плечами. «Не спрашивали. Я не лгал, просто не вызывался делиться информацией».
Вызов
Помню, как я смотрел на него и понимал, что он действительно считает себя гением. «Дани, - сказал я ему, - ты понимаешь, что в конце концов это обрушится на тебя, верно?»
Он рассмеялся. «Как? Я выполнил все обязательства. Договор ясен. Юридически я чист».
«Юридически, может быть, - сказал я. - Но ты продаёшь 60 домов 60 израильтянам, которые в итоге захотят продать. И тогда...»
«И тогда это их проблема, а не моя. Деньги я уже получил».
Мы обменялись визитками, тепло простились, и я подумал: этот парень не понимает, на какую мину он себя подставил.
Два с половиной года спустя
Мой телефон зазвонил в 11 вечера. Это был Дани. Голос был не тот самоуверенный голос из бара в Дубае.
«Илан, мне нужен адвокат. Сейчас».
«Что случилось?»
«40 инвесторов угрожают подать на меня в суд. Они заявляют об обмане, мошенничестве, обо всём. А журналист из "Глобс" начинает копаться в этой истории».
Наутро он пришёл в офис. Выглядел как человек, не спавший неделю.
Что именно произошло?
История начала разваливаться ровно так, как я предсказывал. После окончания периода гарантированной доходности инвесторы поняли, что реальная доходность составляет порядка 4,5-5%. Это их разозлило, но они всё же держались.
Проблема началась, когда некоторые из них попытались продать.
Йоси из Тель-Авива попытался продать через год. Выставил квартиру за 340 000 долларов - убыток 10 000. Никто не заинтересовался. Опустил до 320 000. Ничего. В итоге продал за 295 000 - убыток 55 000 долларов.
Но это было не самое худшее.
Самое худшее - Йоси начал рассказывать. В WhatsApp-группах израильских инвесторов в недвижимость, на форумах, на конференциях. «Дани взял с меня 70 000 долларов излишка, вернул мне 23 000 под названием "гарантированная доходность" и остался с 47 000 долларов прибыли за мой счёт».
Потом попытался продать другой инвестор. И получил тот же результат. И ещё один. И ещё.
Эффект домино
За шесть месяцев из 60 инвесторов:
- 15 пытались продать и не смогли.
- 8 продали с убытками 40 000-60 000 долларов.
- 40 присоединились к коллективному иску.
- А экономический журналист начал расследовать эту историю.
«Но я не сделал ничего незаконного!» - Дани почти кричал на меня в офисе.
«Верно, - сказал я ему. - Но у нас проблема больше, чем иск».
Настоящая проблема
Я объяснил Дани ситуацию:
«Слушай внимательно. Сейчас у тебя 60 израильских инвесторов, купивших объекты по завышенной цене. Когда они попытаются продать, а они попытаются, у них не получится. Они потеряют деньги. И расскажут об этом всем».
«И что?» - спросил он.
«А то, что в этом бизнесе ты закончил. Кто купит у тебя проект в будущем? Ты думаешь, что после публикации статьи, после того как история разойдётся по всем WhatsApp-группам израильских инвесторов, кто-то будет тебе доверять?»
Он замолчал.
«И есть кое-что ещё, - продолжил я. - У тебя сейчас в разработке ещё два проекта, верно?»
Он кивнул.
«Банки, которые дают тебе кредит, партнёры, которые инвестируют с тобой, - как ты думаешь, что произойдёт, когда они об этом прочтут? Что скажут их адвокаты?»
Крах
За полгода империя Дани рухнула.
Его банк потребовал немедленного возврата мостового кредита в 2 миллиона долларов на новый проект. «Репутационный риск», - так они это назвали.
Партнёры по другому проекту подали иск о нарушении доверия, утверждая, что его схема с израильскими инвесторами нанесла ущерб их общей стоимости.
И статья вышла. «Застройщик, продавший израильскую мечту по завышенной американской цене» - таков был заголовок.
Последняя встреча
Я снова встретил Дани месяц назад. На этот раз он был без Rolex.
«Я совершил ошибку, - сказал он. - Не в сделке с инвесторами, она была законной. Ошибка в том, что я не понял: в этой сфере твоя репутация - это всё».
«Какова ситуация сегодня?» - спросил я.
«Я свернул два других проекта с убытком. Расплатился с банком. Коллективный иск закончился мировым соглашением, я вернул инвесторам в среднем по 15 000 долларов каждому. Это обошлось мне почти в миллион долларов».
Он остановился, выпил стакан воды.
«Из 2,8 миллиона, которые я заработал, у меня осталось около миллиона чистыми после соглашения, адвокатов и убытков по другим проектам. Это всё ещё много денег, но...»
«Но что?»
«Но я больше не могу привлекать деньги. Никто не хочет быть моим партнёром. Банки не дают мне кредит, как раньше. Каждый раз, когда я пытаюсь что-то продать израильтянам, кто-то гуглит моё имя и находит статью».
Урок
Дани считал себя умным. Он провёл сделку, которая была юридически законной, взял высокую премию, упаковал её как «гарантированную доходность» и заработал много денег.
Но он не понял одного базового: в бизнесе недвижимости Ваша репутация стоит больше, чем самая лучшая отдельная сделка, которую Вы провели.
Когда 60 инвесторов чувствуют себя обманутыми, пусть даже это не было юридическим мошенничеством, история распространяется. И эта история разрушает Ваши будущие дела, которые стоят намного больше разовой прибыли.
Дани заработал 2,8 миллиона в краткосрочной перспективе, но потерял возможность заработать 10-20 миллионов в следующее десятилетие.
Он думал, что он умён. В итоге оказалось, что он был самым большим глупцом в комнате.
Ведь в недвижимости, как и в любом бизнесе, построенном на репутации, - Вы живёте и умираете по тому, что говорят о Вас после сделки, а не во время неё.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית