Телефон зазвонил в десять вечера. Мы были в разгаре операции «Народ как лев» (Rising Lion).
«Ты свободен минутку?» - спросил Давид. Не дожидаясь ответа: «Мы решили. Покупаем квартиру за границей. Нужна твоя помощь».
Я знал Давида уже три года. Успешный хайтековец, умный человек, из тех, кто не принимает решений сгоряча. Но в тот вечер он был не обычным Давидом. Он был встревоженным отцом, смотрящим новости, слышащим о бомбардировках и ищущим, что сделать. Что угодно.
«Хорошо, - сказал я. - Когда ты хочешь поговорить?»
«Сейчас».
С тех пор как началась война и с тех пор как операция «Рёв льва» превратилась из военного термина в тему субботнего стола в каждом израильском доме, мой телефон не умолкает. Давид был не один. Он был одним из целой волны людей, обращающихся ко мне в последнее время, и все они, без исключения, начинают с одного и того же вопроса:
«Какая страна? Какой город? Каков район?»
И все получают от меня один и тот же ответ:
«Погодите. Прежде чем говорить о районе, расскажите мне, для чего эта квартира».
Это не философский вопрос. Это совершенно практический вопрос, потому что ответ на него определяет всё - от страны до этажа в здании.
Мы сидели в Zoom, Давид и его жена Михал с одной стороны, и я с чашкой кофе и терпением с другой. «Так что вы ищете, чтобы эта квартира сделала для вас?» - спросил я.
«Чтобы у нас было место, если понадобится», - сказала Михал.
«Хорошо. Но в то время, когда вас там нет, что делает квартира? Стоит пустой?»
«Нет, наверное, будем сдавать».
«Долгосрочно? Один арендатор живёт год? Или Airbnb, сменяющиеся туристы?»
Молчание. Они об этом не думали.
«Потому что это не одно и то же, - продолжил я. - Долгосрочная аренда - вы ищете жилой район, тихий, функциональный, рядом с общественным транспортом, стабильного арендатора, платящего вовремя. Краткосрочная аренда для туристов - вы ищете востребованный район, центр города, рядом с достопримечательностями, место, где турист хочет ночевать. И это не обязательно одни и те же районы. Порой они на противоположных краях города».
Но это ещё не всё.
Потому что есть третья категория - люди, которых на самом деле не волнует текущая доходность. Они смотрят на десять лет вперёд. Хотят войти в рынок, находящийся в начале роста, посидеть на нём и продать после скачка стоимости. Для них «развивающийся» район, от которого все бегут, вполне может быть именно тем, что нужно. Если они понимают риск. Если готовы ждать. И если не поддаются суевериям застройщиков, продающих «потенциал» без конкретных сроков.
И есть четвёртая категория, и они, между нами, самые сложные в работе. Те, кто хочет всего.
«Мы хотим приезжать туда в отпуск, - сказал Давид, - но чтобы и приносила доход, и росла в цене, и чтобы было место, если понадобится».
Я его остановил.
«Давид, одна квартира не может оптимально служить четырём господам. Можно идти на компромиссы, но нужно решить, что стоит во главе списка. Потому что то, что подходит вам для отпуска, не обязательно подходит долгосрочному арендатору. А то, что приносит высокую текущую доходность, не обязательно объект, который больше всего вырастет в цене за ближайшее десятилетие. Без приоритетов покупается компромисс, который не удовлетворяет ни одну потребность».
Я вспоминаю другого клиента, которого встретил несколькими месяцами раньше. Ури, опытный инвестор, пришедший ко мне с чётким бюджетом и готовым списком вопросов. «Я хотел доходность, - рассказал он мне. - Выбрал сам, без сопровождения, по рекомендации из группы в Facebook. Купил в районе, который кто-то назвал «развивающимся»».
Прошло три года. Район развивался, но очень медленно. Доходность была средней, потому что район не привлекает ни туристов, ни качественных арендаторов. А рост стоимости, которого он ждал? «Всё ещё ждёт, - сказал он. - А пока я купил ещё и управленческую головную боль, которой не ожидал».
Проблема была не в самом объекте. Проблема была в том, что Ури не знал в точности, что он покупает и зачем.
Я вернулся к Давиду и Михал.
Мы потратили целых полчаса только на этот вопрос - для чего квартира и для кого. Выяснилось, что безопасность - эмоциональный импульс, но на деле им нужно место, куда можно приезжать дважды в год и которое тем временем окупало бы себя хотя бы минимально. Рост стоимости - бонус, а не цель. Они не хотят быть домовладельцами, управляющими арендаторами на расстоянии. Они хотят управляемый Airbnb. Они хотят город, куда приезжают туристы. Они хотят район, где можно ходить пешком.
Только закончив определение, мы начали говорить о странах. Только выбрав страну, мы заговорили о городах. И только выбрав город, мы спустились на уровень района.
Две недели назад они прислали мне фотографию. Михал с чашкой кофе на залитом светом балконе. На заднем плане - шестнадцатилетний парень в наушниках, который наконец согласился, что «здесь нормально».
«Наконец-то понимаю, почему мы купили именно здесь», - написала она.
Поэтому, прежде чем спрашивать меня «каков этот район?», задайте себе три вопроса:
Для чего квартира - текущая доходность, рост стоимости, личное использование, безопасность, сочетание?
Кто управляет - вы сами на расстоянии, управляющая компания, кто-то местный?
И что стоит во главе списка - ведь не все потребности равны, и не все компромиссы равны.
Ответы на эти вопросы стоят больше любой рекомендации из группы в WhatsApp.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית