Это не был звонок, которого я ждал.
Незнакомый номер. 22:47. Обычно я не отвечаю.
Но что-то заставило меня поднять трубку.
«Скажи, - произнёс голос на том конце, - разве нормально, что застройщик продаёт такую же квартиру за 149 тысяч, а я заплатил 165 тысяч - и ещё 12 за мебель?»
Я промолчал секунду.
Не потому, что не понял вопроса. А потому, что понял его слишком хорошо.
Эяль - не начинающий инвестор. Он проводил сделки. Он знает цифры. Он не из тех, кто бросается на блестящую презентацию, не задавая вопросов.
И всё же он сидел теперь перед компьютером за час до полуночи, смотрел на сайт румынского застройщика и пытался понять, как это произошло.
История знакома каждому, кто в этой сфере: новый проект в Бухаресте. Впечатляющее лобби. Тщательные визуализации. Целевая аудитория: студенты и сотрудники хайтека. Местная управляющая компания, которая занимается всем, от арендатора до капающего крана. «Настоящая пассивная инвестиция», - пообещали ему.
Израильский маркетолог был харизматичен, профессионален, умел ответить на любой вопрос. Пакет мебели объяснили как «обязательный для быстрой сдачи в аренду» - «мы поддерживаем единый стандарт во всех квартирах», - сказали ему с полной уверенностью.
Эяль подписал.
165 000 евро за квартиру. 12 000 на мебель. Ещё месяц платы за управление вперёд. Итого: около 177 000 евро, до налогов и сопутствующих расходов.
А потом он случайно зашёл на официальный сайт того же застройщика.
Тот же проект. Тот же этаж. Та же квартира.
149 000 евро.
Первый важный момент: реальная разница - не 16 000 евро.
Потому что мебель не входила в цену застройщика. Она продавалась отдельно, через маркетолога. То есть базовая цена квартиры оказалась выше на 16 000, плюс 12 000 на мебель, реальная стоимость которой, по самостоятельной проверке у местного поставщика, составляла от 6 500 до 7 500 евро.
Общая разница: 28 000 евро сверх местной рыночной цены.
Теперь, прежде чем кто-то спешит объявить это мошенничеством - остановитесь.
Маркетолог вправе взимать комиссию. Мебель стоит денег. Сопровождение, сервис, безопасность, ведение сделки на расстоянии - всё это имеет ценность. Здесь не обязательно нарушение закона.
Но здесь есть другая проблема, более тонкая и не менее серьёзная: Эяль не знал, что платит премию. Он думал, что это «цена застройщика». Он не понимал, что входит на рынок, где ему придётся конкурировать с покупателями, заплатившими на 28 000 евро меньше.
И здесь возникает вопрос, который каждый инвестор обязан задать перед подписанием:
Доходность, которую Вам пообещали, - от какой цифры она рассчитана?
Допустим, годовая аренда составляет 12 000 евро. Простое упражнение:
Исходя из 149 000 - доходность около 8%.
Исходя из 165 000 - около 7,2%.
Исходя из 177 000 - около 6,7%.
На слайде PowerPoint разница выглядит незначительной. За десять лет это десятки тысяч евро.
Но и это не самая большая проблема.
Настоящая проблема обнаружится в тот день, когда Эяль захочет продать.
Когда этот момент наступит, местный оценщик посмотрит на сопоставимые сделки в округе. И если идентичные квартиры там продаются за 149 000-155 000 евро, никакая презентация и никакой инвесторский пакет не объяснят, почему его квартира стоит 177 000.
Премия, уплаченная за «упаковку», не записывается в земельном реестре.
Когда Эяль спросил маркетолога напрямую, пришёл ответ, который все мы слышали в разных вариантах:
«Цена, которую Вы видите на сайте, - локальная. Иностранные инвесторы получают другой продукт».
Вполне возможно, что это правда. Но «другой продукт» должен анализироваться как другой продукт. Ценная услуга приходит с прозрачным ценником, а не с объяснением постфактум.
Если бы маркетолог сказал заранее: «Цена застройщика - 149 000. Мы продаём за 165 000, потому что добавляем сопровождение, ведение сделки и маркетинговую маржу», - Эяль мог бы решить, выгодно ли это ему. Может быть, да, может быть, нет. Но решение было бы его.
Проблема в том, что он не получил этой информации. Поэтому решение было не таким осознанным, как он думал.
В конце разговора я попросил Эяля подытожить своё ощущение одной фразой.
Он на мгновение задумался и сказал:
«Меня не беспокоит, что кто-то на мне заработал. Меня беспокоит, что я не знал, сколько».
Эта фраза осталась со мной.
Потому что она выражала не гнев - она выражала принцип. И, на мой взгляд, это главный принцип, который каждый инвестор в международную недвижимость должен написать себе над рабочим столом:
Не всякая премия - ошибка. Но всякая непонятая премия - риск.
Поэтому перед любой трансграничной сделкой есть три вещи, от которых нельзя отказываться:
1. Получить от застройщика напрямую, письменно, цену квартиры без посредничества.
2. Запросить независимое ценовое предложение на мебель у местного поставщика.
3. И рассчитывать доходность от цены нетто, а не от инвесторского пакета.
И один вопрос, который всегда стоит задавать: если бы я был местным жителем, сколько бы я заплатил за эту квартиру?
Эяль решил сохранить объект. Район развивается. Есть хорошие шансы, что в долгосрочной перспективе он всё же окажется в плюсе.
Но настоящее преимущество в недвижимости начинается не в день продажи.
Оно начинается в день покупки.
В цене, по которой Вы вошли в игру.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית