„Ilan, sunt pe cale să semnez”, mi-a spus Dani într-un apel video, de data aceasta dintr-un hotel din Atena. „O clădire întreagă în Kolonaki, 6 etaje, iar agentul mi-a arătat niște cifre nebunești. Apartamente similare se vând aici cu 4.500 de euro/mp. Cumpăr cu 1.800/mp, renovez cu 800/mp și vând cu 4.200/mp. Un profit de două ori mai mare, cu ușurință!”
Dani este un dezvoltator imobiliar israelian care lucrează cu mine de 5 ani. A făcut afaceri excelente în Portugalia și Spania. Om al cifrelor, precis, nu dintre cei nebuni. Dar ceva din conversația aceea mi-a aprins un semnal de alarmă.
„Agentul ți-a arătat aceste cifre?”, am întrebat.
„Da, are un raport de piață întreg. Prețuri de vânzare, apartamente vândute, totul. Văd potențialul.”
„Dani”, am spus, „fă-mi o favoare. Înainte să semnezi, dă-mi câteva zile să verific singur aceste cifre.”
Cercetarea pe teren
Am o cunoștință la Atena, o agentă imobiliară israeliană pe nume Michal, care lucrează pe piața greacă de 12 ani. Am sunat-o chiar în aceeași seară.
„Kolonaki?”, a spus ea. „Depinde unde în Kolonaki. Sunt străzi și străzi. Trimite-mi adresa exactă.”
Am trimis-o. M-a sunat înapoi după două ore.
„Spune-i clientului tău să fugă de acolo.”
Adevărul despre cartier
S-a dovedit că agentul făcuse ceva foarte isteț: îi arătase lui Dani cifre reale, dar nu din aceeași locație.
Kolonaki este un cartier mare. Are partea centrală, de lux, lângă Piața Kolonaki însăși, unde prețurile ajung într-adevăr la 4.000-4.500 de euro/mp.
Dar clădirea lui Dani?
Se afla la marginea cartierului, pe o stradă laterală, la 15 minute de mers pe jos de centru. Într-o zonă în care, în loc de restaurante de lux și buticuri, sunt ateliere auto și magazine de bricolaj.
„E ca și cum i-ai arăta unui client prețurile din Tel Aviv și i-ai vinde un apartament în Holon”, a spus Michal. „Nu că Holon ar fi rău, dar nu este Tel Aviv.”
Verificarea reală
Am rugat-o pe Michal să-mi întocmească un raport de piață adevărat pentru locația specifică. S-a întors cu date care l-au trezit pe Dani din vis:
Prețurile reale din zonă:
- Apartamentele renovate se vând cu 2.400-2.800 de euro/mp (nu 4.500!)
- Media din ultimul an: 2.550 de euro/mp.
- Agentul îi arătase lui Dani date de pe o stradă aflată la un kilometru și jumătate distanță.
Timpul de vânzare:
- Apartamentele de lux renovate din această zonă stau la vânzare, în medie, 11 luni.
- În prezent sunt 23 de apartamente renovate în zonă care caută cumpărător.
- Oferta a crescut cu 40% în ultimul an.
Cererea:
- Cei mai mulți cumpărători din acest cartier sunt greci localnici, nu investitori străini.
- Caută apartamente mici (50-70 mp), nu unități mari de lux.
- Puterea de cumpărare locală este slabă, salariul mediu din Atena este de 1.200 de euro pe lună.
Conversația dificilă
„Dar Dani”, i-am spus la următoarea noastră discuție, „hai să facem socoteala reală:”
Calculul lui inițial:
- Achiziție: 1.800 de euro/mp.
- Renovare: 800 de euro/mp.
- Cost total: 2.600 de euro/mp.
- Vânzare: 4.200 de euro/mp.
- Profit: 1.600 de euro/mp (un profit de 62%).
Calculul real:
- Achiziție: 1.800 de euro/mp.
- Renovare: 800 de euro/mp.
- Cost total: 2.600 de euro/mp.
- Vânzare realistă: 2.550 de euro/mp (dacă vei reuși să vinzi).
- Pierdere: 50 de euro/mp, înainte de impozite, comisioane și costuri de finanțare.
„Nu-mi vine să cred”, a spus Dani. „Agentul mi-a arătat...”
„Agentul ți-a arătat ce a vrut el să vezi”, am răspuns. „Nu a mințit, cifrele pe care ți le-a arătat sunt reale. Pur și simplu nu sunt din locul potrivit.”
Punctul de cotitură
Dani a tăcut. Am văzut cum procesează informația.
„Ascultă”, am continuat, „nu spun că nu există afaceri bune în Grecia. Există. Dar nu în această zonă, sau nu în fluxul de numerar pe care ți-l imaginai.”
I-am explicat că există două variante:
1. Să cauți o clădire în altă zonă - în centrul real al Kolonaki-ului sau într-o zonă mai atractivă pentru investitori străini.
2. Să schimbi modelul - în loc să vinzi lux, să închiriezi pe Airbnb (dacă obții autorizația) sau să închiriezi pe termen lung.
„Dar de ce a făcut agentul asta?”, a întrebat Dani.
„Pentru că îl reprezintă pe vânzător. Comisionul lui depinde de tranzacție. Cu cât prețul este mai mare, cu atât comisionul lui este mai mare. Nu a lucrat pentru tine, Dani. A lucrat pentru vânzător.”
Decizia
Dani a cerut încă o săptămână. A zburat la Atena, s-a întâlnit cu Michal față în față, a străbătut zona personal, a verificat apartamente scoase la vânzare, a vorbit cu alți agenți.
M-a sunat de la aeroport.
„Nu intru în tranzacție”, a spus el. „Mai am 4 zile la dispoziție ca să semnez, dar renunț la avans. 5.000 de euro, e ieftin pentru mine să învăț această lecție.”
„Nu este o pierdere”, i-am spus. „Este o investiție în educație. Și crede-mă, costă mult mai puțin decât dacă ai fi aflat după ce ai fi cumpărat.”
Lecția mea din această poveste:
Cifrele pot fi corecte și totuși să nu fie reale.
Când cineva vă arată un raport de piață, verificați întotdeauna:
- Provin datele exact din aceeași locație?
- Sunt din ultimul an sau de acum 3 ani?
- Cine a întocmit raportul și ce interes are?
Și încă ceva important - verificați întotdeauna nu doar „cât”, ci și „cât de repede”.
La ce bun să vinzi cu 4.000 de euro/mp dacă durează doi ani să găsești un cumpărător? În acești doi ani plătiți impozite, întreținere, dobândă la credit, iar profitul se evaporă.
Dani, apropo, a găsit alt proiect șase luni mai târziu, într-o zonă complet diferită din Atena. De data aceasta a venit cu propriul agent, a făcut un raport de piață independent și a verificat totul de două ori. Iar proiectul? Are succes.
Câți dintre dumneavoastră ați întâlnit o situație similară? Cine a fost cât pe ce să intre într-o tranzacție pe baza unor „cifre frumoase”?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית