«Илан, я собираюсь подписывать, - сказал мне Дани по видеосвязи, на этот раз из афинского отеля. - Целое здание в Колонаки, 6 этажей, и посредник показал мне сумасшедшие цифры. Похожие квартиры здесь продаются по 4 500 евро за кв. м. Я покупаю по 1 800 за кв. м, делаю ремонт за 800 за кв. м и продаю по 4 200 за кв. м. Прибыль в два раза, без проблем!»
Дани - израильский девелопер, с которым я работаю уже 5 лет. Он провёл отличные сделки в Португалии и Испании. Человек цифр, точный, не из тех, кто теряет голову. Но что-то в этом разговоре зажгло у меня красную лампочку.
«Посредник показал тебе эти цифры?» - спросил я.
«Да, у него есть целый рыночный отчёт. Цены продаж, проданные квартиры, всё. Я вижу потенциал».
«Дани, - сказал я, - сделай мне одолжение. Прежде чем подписывать, дай мне несколько дней, чтобы самому проверить эти цифры».
Раскопки на месте
У меня есть контакт в Афинах - израильский агент по недвижимости по имени Михал, которая работает на греческом рынке уже 12 лет. Я позвонил ей в тот же вечер.
«Колонаки? - сказала она. - Зависит от того, где именно в Колонаки. Есть улицы, а есть улицы. Пришли мне точный адрес».
Я отправил. Она перезвонила через два часа.
«Скажи своему клиенту, чтобы бежал оттуда».
Правда о районе
Выяснилось, что посредник сделал нечто очень хитрое: он показал Дани настоящие цифры, но не из того места.
Колонаки - большой район. Есть его центральная, престижная часть, рядом с самой площадью Колонаки, где цены действительно доходят до 4 000-4 500 евро за кв. м.
А здание Дани?
Оно стояло на краю района, на боковой улице, в 15 минутах ходьбы от центра. В зоне, где вместо элитных ресторанов и бутиков - автомастерские и хозяйственные магазины.
«Это как показать клиенту цены Тель-Авива и продать ему квартиру в Холоне, - сказала Михал. - Не то чтобы Холон - это плохо, но это не Тель-Авив».
Настоящая проверка
Я попросил Михал подготовить мне настоящий рыночный отчёт по конкретному месту. Она вернулась с данными, от которых Дани очнулся от мечты:
Реальные цены в районе:
- Отремонтированные квартиры продаются по 2 400-2 800 евро за кв. м (а не по 4 500!).
- Среднее значение за последний год: 2 550 евро за кв. м.
- Посредник показал Дани данные с улицы, расположенной в полутора километрах оттуда.
Срок продажи:
- Отремонтированные элитные квартиры в этом районе выставлены на продажу в среднем 11 месяцев.
- Сейчас в районе 23 отремонтированные квартиры ищут покупателя.
- Предложение за последний год выросло на 40%.
Спрос:
- Большинство покупателей в этом районе - местные греки, а не иностранные инвесторы.
- Они ищут небольшие квартиры (50-70 кв. м), а не крупные элитные объекты.
- Местная покупательная способность слабая: средняя зарплата в Афинах - 1 200 евро в месяц.
Трудный разговор
«Но, Дани, - сказал я ему во время нашего следующего разговора, - давай сделаем настоящий расчёт:»
Его первоначальный расчёт:
- Покупка: 1 800 евро за кв. м.
- Ремонт: 800 евро за кв. м.
- Общая себестоимость: 2 600 евро за кв. м.
- Продажа: 4 200 евро за кв. м.
- Прибыль: 1 600 евро за кв. м (прибыль 62%).
Реальный расчёт:
- Покупка: 1 800 евро за кв. м.
- Ремонт: 800 евро за кв. м.
- Общая себестоимость: 2 600 евро за кв. м.
- Реалистичная продажа: 2 550 евро за кв. м (если вообще продашь).
- Убыток: 50 евро за кв. м, до налогов, комиссий и расходов на финансирование.
«Не могу поверить, - сказал Дани. - Посредник показал мне...»
«Посредник показал тебе то, что хотел, чтобы ты увидел, - ответил я. - Он не солгал, цифры, которые он показал, настоящие. Просто они не из того места».
Поворотный момент
Дани молчал. Я видел, как он обрабатывает информацию.
«Послушай, - продолжил я, - я не говорю, что в Греции нет хороших сделок. Есть. Но они не в этом районе или не с тем денежным потоком, на который ты рассчитывал».
Я объяснил ему, что есть два варианта:
1. Искать здание в другом районе - в настоящем центре Колонаки или в районе, более привлекательном для иностранных инвесторов.
2. Изменить модель - вместо продажи элитного жилья сдавать на Airbnb (если получишь разрешение) или долгосрочным арендаторам.
«Но почему посредник так поступил?» - спросил Дани.
«Потому что он представляет продавца. Его комиссия зависит от сделки. Чем выше цена, тем выше его комиссия. Он работал не на тебя, Дани. Он работал на продавца».
Решение
Дани попросил ещё неделю. Он улетел в Афины, встретился с Михал лично, сам прошёлся по району, осмотрел квартиры, выставленные на продажу, поговорил с другими агентами.
Он позвонил мне из аэропорта.
«Я не вхожу в сделку, - сказал он. - У меня ещё 4 дня до подписания, но я отказываюсь от задатка. 5 000 евро - дёшево для меня за этот урок».
«Это не убыток, - сказал я ему. - Это инвестиция в образование. И поверь, это гораздо дешевле, чем узнать всё это после покупки».
Мой урок из этой истории:
Цифры могут быть верными и всё же не быть реальными.
Когда Вам показывают рыночный отчёт, всегда проверяйте:
- Относятся ли данные именно к тому же месту?
- Они за последний год или трёхлетней давности?
- Кто подготовил отчёт и каков его интерес?
И ещё одно важное - всегда проверяйте не только «сколько», но и «как быстро».
Какой смысл продавать по 4 000 евро за кв. м, если на поиск покупателя уходит два года? За эти два года Вы платите налоги, расходы на содержание, проценты по кредиту, и прибыль испаряется.
Кстати, Дани нашёл другой проект через полгода, в совершенно другом районе Афин. На этот раз он привлёк собственного агента, сделал независимый рыночный отчёт и всё проверил дважды. И проект? Успешен.
А с кем из Вас случалась подобная ситуация? Кто-нибудь чуть не вошёл в сделку на основании «красивых цифр»?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית