Орен - бухгалтер, ему сорок с небольшим, из тех, кто проверяет каждую инвестицию трижды, прежде чем сдвинуться с места. У него есть семья, у него есть накопления, заработанные тяжёлым трудом, и у него нет никакого намерения бросать их на красивое обещание. Он не из тех, кто бросается на возможности.
Он прислал мне скриншот брошюры, ещё не задав ни одного вопроса.
«Смотри на это, - написал он. - Весь рынок говорит о доходности в 5%. Здесь обещают вдвое больше».
Этот тон я знал. Не вопрос, а воодушевление, ищущее подтверждения.
Брошюра была сделана хорошо. Фотографии пентхауса с джакузи на крыше, аккуратная таблица доходности и раздел «Частые вопросы», выглядевший так, будто продумали всё.
Он попросил меня посмотреть договор, прежде чем он подпишет. Я работал, но не только над договором, я попросил показать саму презентацию, таблицу, лежащую в основе обещания.
Там и началась настоящая история.
Цена за ночь в таблице была взята с самой дорогой квартиры, найденной в районе, - пентхауса с джакузи, рядом с метро, из тех, что оцениваются гораздо выше обычной квартиры на первом этаже. Орен купил стандартную единицу. Не ту, что на фотографии.
Это было только начало.
Я спросил его: «Цена в таблице - это то, что платит гость, или то, что получаешь ты?» Он не знал, что есть разница.
Разница большая. Цена, которая указана на сайтах бронирования, включает плату за уборку, включает местные налоги. На деле владельцу квартиры достаётся меньше половины суммы, которую видишь в таблице. И с этого ещё около 25% уходит управляющей компании. И с этого ещё вода, электричество, домовой комитет, интернет.
Я показал ему расчёт на бумаге, строка за строкой. Доходность в 10%, которую ему представили, после вычета всего, о чём брошюра «забыла» упомянуть, сжалась до чего-то около 4%.
Орен молчал долгую минуту. А потом сказал то, чего я не ожидал.
«Я знаю, что это не вдвое. Даже с 4% я умею жить. Но пойми, каково моё уравнение: на эти деньги мне даже не удаётся собрать собственный капитал на квартиру в Израиле. А если я всё-таки куплю на периферии, на сумму, похожую на ту, что я вкладываю здесь, доходность в Израиле будет ниже, чем то, что я получу там, даже после всех вычетов, что ты мне показал».
Это меня на мгновение остановило. Потому что он не ошибался.
Я проверил с ним его цифры по израильскому рынку, согласиться с ним было нетрудно. На периферии, по цене, которую он может себе позволить, реальная доходность, как правило, ниже той, что он получает там, даже после того, как мы вычли все слои. Инвестиция для него по-прежнему разумна. Только не по той причине, которую пыталась продать ему брошюра.
И это именно та точка, которую я хотел, чтобы он понял: число, от которого ему нужно отталкиваться при решении, - не обещанные 10%. Это реальные 4% на фоне его реальной альтернативы. Два совершенно разных решения, даже если конечный результат одинаков.
Я проверил и ещё кое-что, о чём Орен не подумал спросить, - кто покупает в этом проекте. Оказалось, что все единицы продаются исключительно израильтянам. Это звучит удобно: застройщик, говорящий на иврите, сопровождение на иврите. Но это означает кое-что другое: когда Вы захотите продать через несколько лет, кто Ваш потенциальный покупатель? Только ещё один израильтянин, который пройдёт ровно тот же путь, что и Вы сейчас. Закрытый рынок не создаёт ликвидности.
В итоге Орен от инвестиции не отказался. Он купил её с открытыми глазами, по реальной цене, а не по презентации, и на основе честного сравнения со своей альтернативой в Израиле, а не с раздутым обещанием. Он спит по ночам спокойно, потому что точно знает, что у него есть и почему он это купил.
Я много думаю об этом разговоре. Проблема не в том, что застройщики показывают оптимистичную картину, в той или иной мере так делают все. Проблема в том, когда единичную цифру подают как факт, не раскрывая, откуда она взялась, и не давая Вам инструментов, чтобы правильно сравнить её с Вашей реальной альтернативой.
Если Вам показывают таблицу доходности, спросите: эта цена - средняя по району или его максимум? Она до расходов или после? И самое важное - с чем я на самом деле это сравниваю?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית