Месяц назад у меня был видеозвонок с молодым застройщиком по имени Томер.
Он выглядел измотанным. Экран, полный открытых таблиц Excel, десятки открытых вкладок в браузере.
«Илан, я тону, - сказал он мне. - Каждый день я вижу десять сделок: дома под ремонт в Греции, участки под застройку в Румынии, старые здания в Польше. Всё выглядит „почти хорошо“. А я не знаю, с чего начинать проверку».
Он на мгновение остановился, а потом добавил:
«Я чувствую, что просто выбираю по интуиции. Иногда потому, что продавец звучит надёжно, иногда потому, что красивые фотографии. А потом через две недели обнаруживаю проблемы, которых не видел, и чувствую себя ребёнком, зашедшим в слишком глубокий бассейн».
Вот проблема Томера, и она же проблема большинства застройщиков, которых я встречаю.
Они родились из страсти, а не из системы.
И эта страсть, когда ею неправильно управляют, сжигает энергию.
Профессиональный застройщик обязан уметь определять за 10 минут, стоит ли сделка его времени.
Не потому, что он циничен, а потому, что его время - самый дорогой капитал, который у него есть.
Я сказал ему:
«Томер, дело не в том, что ты не умеешь считать. Ты просто задаёшь не те вопросы не на том этапе».
Застройщики в начале пути подходят к сделке из любопытства:
«Как это будет выглядеть?», «Сколько я могу заработать?», «Может, это мой следующий большой проект?»
А опытный застройщик подходит с холодным умом:
«Соответствует ли эта сделка вообще моим принципам?»
Вот где начинается различие.
Эмоциональный застройщик ищет возможности.
Профессиональный застройщик ищет соответствия.
Он не воодушевляется потенциальной доходностью, он проверяет осуществимость.
Не то, сколько красоты можно навести на объекте, а то, держатся ли цифры.
Не то, что говорят ему о рынке, а то, хочет ли рынок на самом деле продукт, который он планирует.
Томер молча слушал, а потом сказал:
«Так что же ты проверяешь, когда видишь новую сделку?»
Я ответил просто:
«Три вещи, всегда в одном порядке: время, маржа и контроль».
Время - как быстро сделка должна завершиться и сколько этапов на пути могут застрять.
Застройщик, входящий в проект, не понимая сроков, слишком поздно обнаруживает, что его прибыль испаряется в пустой аренде, в процентах или в разрешении, которое не приходит.
Маржа - остаётся ли в сделке достаточно «мяса».
Многие застройщики влюбляются в красивый бизнес-план, но забывают, что прибыль создаётся не на экзите, а в момент покупки.
Если купили слишком дорого или недооценили расходы на исполнение, можно быть гением маркетинга и всё равно проиграть.
Контроль - настоящие ли данные у Вас в руках.
Многие застройщики опираются на то, что им присылают: отчёты, презентации, оценки, не проверяя источник.
Профессиональный застройщик не влюбляется в презентацию, он проверяет реальность.
Я сказал Томеру:
«Когда я получаю сделку, я задаю один простой вопрос:
если я ошибаюсь в своих допущениях, где это рухнет?»
Это вопрос, заставляющий застройщиков остановиться.
Потому что именно здесь начинается настоящая ответственность.
Самые успешные застройщики из тех, кого я знаю, не умнее, они просто умеют быстро отсеивать.
Они не бегут проверять всё до глубины.
Они умеют за минуты определить, есть ли вообще что проверять дальше.
Как?
Вместо того чтобы сосредотачиваться на поиске «идеальной» сделки, они выстраивают себе стратегический фильтр:
- Каков диапазон инвестиций, на который я готов?
- К каким типам объектов я не прикасаюсь?
- Какова минимальная прибыль, ниже которой я не двигаюсь?
- И где я падаю снова и снова, и что я делаю иначе на этот раз?
Томер молчал. А потом слегка улыбнулся.
«То есть ты говоришь, что мне нужно перестать искать сделки и начать искать метод».
«Именно», - ответил я.
«Хорошая сделка рождается не из везения. Она результат системы, отсеивающей для тебя всё неподходящее».
Через две недели он прислал мне сообщение:
«Отсеял десять сделок за час. Остался с одной.
И впервые я спокоен».
Застройщик, не умеющий отсеивать, живёт с чувством FOMO.
Застройщик, умеющий отсеивать, живёт с чувством контроля.
Так что в следующий раз, когда кто-то пришлёт Вам «редкую возможность», не спешите проверять планы или снимки.
Сначала проверьте, проходит ли она вообще Ваш фильтр.
Потому что в предпринимательстве, как и в любви, дело не в том, кого ты встречаешь,
а в том, кого ты решаешь оставить.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית