В Израиле у нас особая культура. Слово при рукопожатии, «брат мой, положись на меня» - и почти всегда это действительно работает.
Но когда Вы пытаетесь перенести эту культуру в Бухарест, Афины или Софию, она может обойтись Вам в сотни тысяч евро.
Случай Идо: как целый дом растворился в воздухе
Идо, молодой застройщик, вернулся из Бухареста воодушевлённым. Месяцем раньше он купил небольшой участок, на котором планировал возвести дом на 12 квартир в одном из тихих пригородов города.
«Я нашёл золотого подрядчика, - рассказал он мне. - Надёжный парень, его порекомендовал знакомый из израильской общины. Я дал ему аванс, и он приступает к работе».
Я спросил: «Вы подписали договор? Проверили реестры? У Вас есть гарантии?»
Он улыбнулся: «Брось, брат, всё в порядке. Положись».
Три месяца спустя подрядчик исчез, деньги испарились, а участок остался пустым.
Проект, который должен был стать мечтой всей жизни, превратился в деловой кошмар.
За границей это не личное - это бизнес
Многим израильским застройщикам трудно осознать: за морем нет «жестов».
Подрядчик, архитектор, юрист - они не Ваши друзья. Они поставщики.
Без общего интереса, без письменного договора и чёткого механизма Ваши деньги лежат на столе, как лёгкая добыча.
И не потому, что они плохие. Просто это другой культурный код:
То, что для Вас доверие, для них воспринимается как слабость.
То, что для Вас само собой разумеется, у них требует подписанного документа и нотариуса.
Горькая правда: никто не сделает работу за Вас
Международное девелоперство - это не перевод денег нажатием кнопки.
Это не «пусть кто-нибудь местный всё уладит».
- Ваши деньги - Ваша ответственность.
- Ваш проект - Ваше управление.
- Ваш рынок - Ваше понимание.
Застройщик, который этого не понимает, дорого платит за этот урок.
Случай Шарон: как «ненужная задержка» превратилась в доходность 12%
Посмотрим на противоположный пример.
Шарон, опытная предпринимательница, купила землю в Пловдиве, в Болгарии, где планировала построить студенческое общежитие. Вместо того чтобы спешить, она наняла местного юриста, проверила каждый документ, провела независимое исследование рынка и наняла строительного надзирателя, не связанного с подрядчиком.
Местный партнёр давил: «Зачем тратить время и деньги? Можно закрыть на словах».
Шарон отказалась. Сделка была отложена на полгода, но тогда обнаружились проблемы с планированием на участке. Она оказалась единственной, кто был к ним готов.
Сегодня она управляет 120 студенческими жилыми единицами с двузначной доходностью.
Та самая «ненужная задержка» стала сделкой её жизни.
Что действительно работает?
1. Присутствие на месте - если застройщик сам не бывает на объекте, не заходит в муниципалитет, не встречается с подрядчиком лицом к лицу, Вы слепы.
2. Полная прозрачность - письменные договоры, письменная переписка, ежемесячные отчёты, ноль «примерно». Чего нет на бумаге, того не существует.
3. Общий интерес - в любом соглашении следите за тем, чтобы местный партнёр зарабатывал только тогда, когда зарабатываете Вы. Модели Success Fee, разделения рисков или долей предпочтительнее заранее фиксированной оплаты.
4. Проверка с должной осмотрительностью - не отказывайтесь от юриста, знающего местное право, бухгалтера, знающего налоговую систему, и независимого архитектора, который даст дополнительное заключение. Никаких коротких путей.
Международное девелоперство - это не «просто отправить деньги».
Это не Фейсбук, не экзит в хай-теке и не халтура, где можно «положиться» на кого-то другого, чтобы он закрыл дело за Вас.
Международное девелоперство - это профессия.
Она требует глубокого понимания культур, рынков, законодательства и людей.
Или, другими словами: чтобы зарабатывать, нужно присутствовать, участвовать и брать на себя обязательства.
Вопрос, который обязан задать каждый застройщик
В следующий раз, когда соберётесь инвестировать за морем, спросите себя:
Позволили бы Вы постороннему человеку жевать за Вас еду?
Если ответ - нет, зачем отдавать ему управление Вашими деньгами, землёй и видением?
Международное девелоперство - не игра в «положись». Это игра договоров, ответственности, совпадающих интересов и подлинного присутствия.
Тот, кто это понимает, не просто спасает свои деньги, но и строит себе империю.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית