Было 23:47, когда зазвонил мой телефон. «Илан, у меня проблема, - сказал Дани, мой давний клиент, и голос его дрожал. - Французские продавцы хотят отменить сделку. После двух недель переговоров они вдруг замерли».
Дани, опытный израильский девелопер с внушительным инвестиционным портфелем в США, решил расшириться на Европу. Цель: элитный жилой дом в 16-м округе Парижа. 8 миллионов евро. Превосходное расположение. Консервативные продавцы, семья, владевшая объектом три поколения.
«Пришли мне договор, который вы им отправили», - попросил я.
Когда я открыл файл, я сразу понял, что произошло.
92 страницы. На английском. Полные сложных пунктов об Indemnification, Representations & Warranties на 18 страниц и структур Escrow, звучавших как план военного вторжения.
«Кто это написал?» - спросил я.
«Мой адвокат из Нью-Йорка, - с гордостью ответил Дани. - Он лучший. Я провёл с ним пять сделок на Манхэттене».
Вот в чём проблема: он провёл сделку в Париже так, как проводят сделку на Манхэттене.
Культурно-правовой кризис
Наутро я полетел в Париж. Встреча с адвокатом продавцов, месье Дюпоном, 67 лет, офис с антикварной деревянной мебелью и фотографиями деда, основавшего контору в 1923 году.
«Monsieur, - начал он со строгой французской вежливостью, - мои клиенты очень обеспокоены. Этот договор... как бы сказать... il n'a pas de confiance».
«В нём нет доверия?» - повторил я.
«Именно, - пояснил он. - Во Франции мы живём по Гражданскому кодексу. У нас есть Code Civil со времён Наполеона. Каждый договор недвижимости опирается на столетия чётких законов. Когда приходит такой договор, - он взмахнул 92 страницами, - это значит, что другая сторона не доверяет нам, не доверяет системе и хочет защититься от любого возможного апокалиптического сценария».
Он был абсолютно прав.
Принципиальная разница
В США, в системе Common Law, договор - это всё. Всеобъемлющего гражданского закона нет, поэтому юристам приходится предусматривать каждый случай, каждое исключение, каждую возможность. Поэтому 100 страниц - не редкость, а необходимость.
В Европе, особенно в странах Civil Law (Франция, Германия, Греция, Испания), закон уже регулирует всё. Договору нужно лишь применить общий принцип к конкретному случаю. 12-15 страниц - это норма. 30 страниц уже вызывают подозрение.
Когда израильтянин приезжает в Европу с «американским» договором, подразумеваемое послание таково:
- «Я Вам не доверяю»
- «Я не доверяю Вашей правовой системе»
- «Я пришёл Вас использовать»
Решение: выстраивание правового доверия
Я сел с Дани и объяснил, что нам нужно начать заново. Не в юридическом смысле - в культурном.
Шаг 1: признание местной системы
Мы снова встретились с французской семьёй. Дани лично извинился. «Я приношу извинения. Это была моя ошибка. Я не понимал, что есть другой путь. Хочу сделать так, как принято здесь, во Франции».
Глаза месье Дюпона смягчились.
Шаг 2: ведущий местный адвокат
Мы наняли уважаемого французского адвоката (из конторы со 150-летней историей) для работы рядом со мной. Он подготовил договор на 14 страниц на французском, с переводом на иврит и английский. Каждый пункт опирался на французский Гражданский кодекс.
Шаг 3: прозрачность и простота
Вместо сложного Escrow в Лондоне мы договорились о местном французском нотариусе, который будет хранить деньги. Вместо 18 страниц R&W - один пункт: «Продавец заявляет, что объект свободен от долгов и арестов согласно публичному реестру». Вместо бесконечных пунктов Indemnification мы согласовали: «Скрытые обязательства будут урегулированы в соответствии с французским законодательством».
Шаг 4: выстраивание отношений
Дани пригласил семью на ужин. Они говорили об истории здания, о деде, построившем его после войны. Дани проявил искреннее уважение к наследию.
Финал: 7,8 миллиона евро и дружба на всю жизнь
Сделка закрылась через три недели. Французская семья даже снизила цену на 200 000 евро, потому что «Дани понял наши ценности».
Сегодня, три года спустя, Дани провёл ещё четыре сделки в Париже и две в Афинах. Каждый раз он начинает с местного адвоката, короткого договора и выстраивания доверия.
Урок для израильских застройщиков
Если Вы переходите из США в Европу (или наоборот):
- Определите правовую систему - Common Law ≠ Civil Law
- Работайте с местными - не только ради формальностей, но потому что они понимают культуру
- Меньше значит больше - огромный договор = недоверие
- Уважайте местную культуру - правовую и социальную
- Вкладывайте время - доверие в Европе строится медленнее, но держится годами
Помните: в глобальном мире важнейшая норма - не та, что написана в договоре.
Это неписаный закон взаимного уважения.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית