На первой встрече Дани пришёл с блеском в глазах. «Я нашёл сделку всей жизни, - сказал он и положил на стол фотографии впечатляющего жилого здания в Лиссабоне. - Покупаю, делаю ремонт и превращаю в апарт-отель. Лиссабон просто взрывается! Туристы на каждом углу, Airbnb там делает состояние, цены растут каждый квартал. У меня есть друг, удвоивший вложения за два года на квартирах под краткосрочную аренду».
Я спросил: «Ты провёл глубокое исследование рынка?»
«Я слежу за Лиссабоном уже год, - уверенно ответил он. - И вообще, у меня нет времени на ещё два месяца проверок. Рынок кипит, если я не куплю сейчас - купит кто-то другой. Поверь мне, сейчас самое время».
Я узнал эту боль. Я хорошо её знаю - страх упустить возможность. Застройщик видит горячий рынок, слышит истории успеха и чувствует, что каждый день проверок - это день, когда кто-то другой хватает сделку.
Исследование? Звучит как лишняя бюрократия, когда рынок «ясен всем».
Но «поверь мне» - это не due diligence, а «все так делают» - не стратегия.
О чём не рассказала интуиция
Мне удалось убедить его дать нам две недели.
«Две недели, - сказал он. - Дольше я ждать не готов».
Мы копали - не особенно глубоко, лишь то, что нужно делать перед любым решением:
Исследование рынка показало, что Лиссабон действительно переживает туристический бум, но конкретный район, интересовавший Дани, был перенасыщен бутик-отелями и гостевыми домами. Средняя заполняемость краткосрочных аренд в районе: 58% - далеко от идеала 80%+, необходимого для рентабельности.
Анализ данных показал нечто тревожное: цены за кв. м выросли на 40% за три года, а доходность от краткосрочной аренды упала с 9% до 5%. Рынок перегрет, предложение слишком велико по сравнению со спросом.
Глубинные тенденции: правительство Португалии начало тихо говорить об ограничениях краткосрочной аренды. Крупных заголовков не было, но появилось новое регуляторное веяние, местные жители жаловались на нехватку жилья.
Регулирование: мы выяснили, что муниципалитет Лиссабона всерьёз обсуждает ограничения на превращение жилых объектов в апарт-отели, причём именно в районе, интересовавшем Дани. Проект муниципального постановления уже лежал на столе.
Спрос и предложение: рынок был переполнен. Мы насчитали 17 новых проектов апарт-отелей на продвинутых стадиях строительства в радиусе всего 2 км.
Расчёт потенциала: мы прогнали реальные цифры - расходы на покупку, ремонт под апарт-отель, эксплуатацию, португальское налогообложение, плату за управление, комиссии платформ, риски заполняемости; ожидаемая доходность упала с 14% (по интуиции) до 3,2%. И при этом мы не считали регуляторный риск, который был реальным.
Когда мы представили ему данные на встрече, Дани замолчал. «Но… все бегут туда».
«Верно, - ответил я. - И многие из них потеряют деньги в ближайшие два года».
Настоящий проект
Вместо Лиссабона мы проделали работу заново, на этот раз по методу. Мы просканировали рынки по чётким критериям: стабильный экономический рост, дружественное регулирование, разрыв между спросом и предложением и развивающаяся инфраструктура.
Мы пришли к Варшаве. Не такая sexy, как Лиссабон, но данные были убедительны: многонациональные компании открывают офисы, нехватка качественного жилья, чёткое и стабильное регулирование и ожидаемая доходность долгосрочной аренды 7-8% чистыми с потенциалом роста стоимости на 15-20% за пять лет.
Мы купили жилой проект под долгосрочную аренду. Не роскошный, не сексуальный. Но основанный на данных.
Три года спустя
Проект в Варшаве приносит 8,3% годовых, а стоимость объекта выросла на 22%. Дани спокойно спит.
Объект, который он чуть не купил в Лиссабоне? Инвесторы там сейчас сталкиваются с новым регулированием, запретившим новые апарт-отели в районе, заполняемостью 45% и отрицательной доходностью.
Послание
Успешный проект - это не интуиция, не «все так делают» и не страх упустить. Это умная и точная стратегия, опирающаяся на исследование рынка, анализ данных, понимание глубинных тенденций, проверку регулирования, оценку реального спроса и предложения и расчёт реалистичного потенциала.
Это не больше работы, это другая работа. Работа, гарантирующая, что можно спокойно спать.
Потому что разница между успешным инвестором и тем, кто играет в рулетку, - не удача. Это метод.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית